商务谈判方案书.pptx

商务谈判方案书

第一组：王耀豪

201028040101

王猛

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高治方

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武俊红

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徐娟

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李咏

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孙倍倍

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关于与法国麦咔股份有限公司合作的谈判方案

一、谈判双方

二、谈判背景

三、谈判的基本原则

四、谈判的目标和策略

五、谈判人员组成

六、谈判的议程安排

七、谈判的准备工作

八、谈判控制预案

一、谈判双方

对方：法国麦咔股份

有限公司

我方：

苏州苏锦丝绸有限公司

二、谈判背景

由于中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，企业的生存面临着巨大的挑战。

为改变这一不利状态，我公司决定开发新产品，拓展新市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研后，我公司已根据消费者的喜好，习惯和品位，以及新的目标市场特点和文化背景，开始小批量的生产各种不同花色、不同风格、不同图案的丝绸产品，力求满足不同层次、不同背景的人群需要。因此，若双方能建立长期的友好合作关系，将会有利于各方的发展。

三、谈判的基本原则

坚持求同

互利互惠

双方利益最大化

四、谈判的目标和策略

(一）谈判目的

与法国麦咔股份有限公司签定网络代销以及代理经销合同，并希望能建立长期的合作关系。

具体目的：

1、代销：

2、订单生产：

3、付款方式

4、得到反馈

（二）具体策略

1、开局阶段：

2、摸底阶段：

3、报价与磋商阶段

（1）突出优势

（2）制造竞争的策略

（3）争取承诺的策略

（4）声东击西的策略

（5）把握求同原则

4、成交阶段

5、签约阶段

五、谈判人员组成

我方人员构成：

主谈：孙倍倍，公司谈判全权代表；

副谈：王耀豪，负责重大问题的决策；

其他组员：王猛、徐娟、李咏、高治方、武俊红

对方人员构成：

主谈：孙占昂，公司谈判全权代表；

副谈：沈风舟，负责重大问题的决策；

其他组员：林璨、魏莹、徐文华、徐彩娜、赵蕊

六、谈判的议程安排

（一）谈判时间：某周五16:05

（二）谈判议题：

与法国麦咔股份有限公司签定网络代销以及代理经销合同，并希望能建立长期的合作关系。

（三）谈判地点：主教楼3305教室

七、谈判的准备工作

（一）准备谈判资料相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《货物买

卖合同公约》、《经济合同法》以及相关的扶持政策。

备注：《合同法》违约责任

（二)模拟谈判

本公司内部将定于本月在中大校园上进行模拟谈判。

八、谈判控制预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定控制预案。

1、若对方愿意与我们签订长期合同，我们会做出怎样的让步，或提出愿意提供反馈意见，要求我们给予一定的优惠，我们将如何应对？

2、若谈判过程中发现对方确实具有较强的销售服务水平，想让对方签订更大的订单并与对方建立长期的合作关系。我们将如何稳住？

3.若我们不知道对方是否真会遵循我们的指导零售价，到时候把产品价格开的过高，影响本公司的产品形象，我们该怎么办？

苏州苏锦丝绸有限公司2012.03.12