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挖掘客户需求之SPIN提问法上.docx

挖掘客户需求之SPIN提问法上.docx

    挖掘客户需求之SPIN提问法(上)

    学习目标

    贵公司

    将怎样提高自

    身利润呢?

    寻找客户的痛处

    开发量

    揭开客户的伤口

    网果巴巴

    $

    n

    还有价格

    更低的供应商

    往客户伤口上撒盐

    如果有了客户

    平台·

    往容户伤口上抹药

    (Situation)背景问题

    (Problem)难点问题

    (lmplication)暗示问题

    尼尔·雷克汉姆

    (Need-Payoff)示益问题

    实情探询：寻找客户的痛处

    问题诊断：揭开客户的伤口

    启发引导：往客户伤口上撒盐

    需求认同：往客户伤口上抹药

    学习目标

    学习目标

    了解背景问题和难点问题的含义

    掌握背景问题和难点问题的策

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