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专业销售谈判

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈

判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒

的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。

下面我整理了专业销售谈判，供你阅读参考。

专业销售谈判篇1

在销售沟通中，双方经常会碰到“价值差异”。“价值差异”是

指在影响到共同利益的事情上，双方或多方对价值或认知价值有冲突

或意见分歧。

在销售沟通中，“价值差异”随时都会出现，而且任何一方都可

能提出。很显然，“价值差异”会影响到销售的进程，甚至会威胁到

双方的关系。

由于“价值差异”客观存在，所以，销售人员在销售沟通中，除

了要掌握基本的销售流程和对应的销售技巧外，还需要注意运用一些

战术来更好地处理各种复杂情境，从而把销售顺利往前推进。

简单地说，“销售战术”是指在销售谈判中为执行某项策略或获

得优势而采取的特定行动、行为或沟通，在销售谈判流程的各个阶段

都有可能需要运用一些战术。

一、在合作式谈判中经常使用到的一些谈判战术

1、“共同利益”法：

本法意味着提醒客户方谈判者，你与他之间有着共同的利益。在

整个谈判过程中强调“共同利益”有助于双方加强合作，搁置争议。

为了能清晰地阐述(双方的)共同利益，你需要开展一些工作来识别客

户谈判者的潜在利益(常见的方法是提问)。

2、“取舍”法

“取舍”是指在对方愿意做出某种、某些让步的基础上做相应的

让步，以示回报。它是一种“予”与“取”的技巧，是指在自愿的基

础上放弃某物以换取他物。

“取舍”是制定备选方案时最佳战术。在你明确了(对方)利益，

确定了可谈判议题的价值，并将全部备选方案按照由“好”到

“差”(从“最佳”到“最差”)的顺序排列时使用。请注意：在对利

益和价值没有很好的把握时，运用“取舍”战术会使你陷于更多的谈

判中。如果你发现自己正处于做“取舍”的谈判境地，请注意：

避免在谈判中过早地让步。过早地让步会让对手觉得你还可以继

续让步，他(她)可能会因此迫使你不断让步。

如果必须让步，你可以运用下面的方法来进行控制：

放慢让步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面让步;

使让步的加码幅度逐步减少(这样会使谈判朝着能令双方都满意

或达成协议的方向发展);

或者，慢慢地增加让步的幅度;

尽量不要成为第一个做出较大让步的谈判方;

不要迫于最后期限的压力而放弃一些重要的事情。

3、“探测气球”法

这是一种通过“如果hellip;hellip;将会hellip;hellip;”

的提问来为客户制定备选方案的方法。(在提问时)你并没有承诺，而

只是抛出供双方讨论的话题，同时也将第一优先权交给了对方。为了

使本战术有效，你应避免在特定的谈判中过于频繁地使用，并运用下

列表述来进行提问：“假设我可以hellip;hellip;”或“我不能保

证能做到这一点，但如果我们可以hellip;hellip;，你将如何

hellip;hellip;?”

运用“探测气球”法有助于你“揣摩”客户的心理，并有助于你

了解客户的立场和利益。如果你的“探测气球”被对方接受，你可能

会以较快的速度与对方达成协议;如果你的“探测汽球”被“击

落”(即遭到对方的否决)，双方也不至于在面子上难看。而且，用这

种方法提出建议有助于谈判双方以合作的心态来共同解决问题。

4、“柔道”法

从字面上看，“Jujitsu(柔道)”是日本的一种武术，它通过对

“平衡”、“技巧”和“时机”的把握来化解对手的攻击力。它讲究

通过“借力打力”的方式将对方的力量改向或完全避开对方的锋芒，

这对谈判而言也是一个很好的比喻。

在谈判中，它意味着当对方质疑你或你的观点时，你应该平静、

客观地接受对方的质疑。不要针锋相对地与对方争论，相反，你应该

对其建议和帮助表示敬请。例如，如果有人说：“你看，你的想法不

可行，数据也不可信。”此时，你只需心平气和地反问对方：“你有

没有更好的主意?你能得到更准确的数据吗”?

以谨慎的措辞(提问)来积极获取反馈信息，力图弄清对方为何会

采取强硬的谈判立场。最重要的是，你在谈判中应心平气和，力图不

要在对方的压力下让步。

5、“增援”法

“增援法