销售管理 课件 项目六 销售竞争管理.pptx

项目六销售竞争管理

任务一2销售竞争特点一、销售竞争产生的原因。

随着市场竞争的加剧，企业的销售方式开始向立体化、系统化和网络化方向发展。其特点是：企业利用一切可以使用的资源，包含人力、财力、物力、技术、服务、产品、组织关系等因素来为企业的销售服务，销售已从原来的只注重中间商扩展到零售商，从注重供应环节转为关注产品流通的全过程例如：企业在为顾客提供服务时，服务的范围已扩展到顾客的顾客；在分销渠道上，企业加大了广告的力度，企业施加的影响不仅限于中间商，而且扩大到最终客户；在销售经营管理上，企业不仅对可控资源实行经营管理，而且还对客户等不可控资源也实行经营管理。因此，企业的销售已经开始对终端实行经营管理，企业的竞争已由原来的产品与技术的竞争转向了市场销售的竞争

任务一3二、销售竞争特点的表现１．促销行为从间接到直接，销售终端成为促销的重点２．销售由原来的只重价格战到价格战与非价格战并重３．销售行为从内扩展到外，关系销售和战略联盟成为竞争的新形式４．企业销售竞争从单一手段到多元手段，整合销售成为时代潮流

任务二销售竞争策略4

市场领导者策略5开发整个市场保有市场份额扩大市场份额1.寻找新的使用者2.新用途3.扩大使用量居于领导地位的公司在扩大整个市场规模时，必须继续保护自己现有的业务，以防受到竞争对手的攻击扩大市场份额的目的是大幅度提高而且持续地增加企业