销售管理 课件 项目五 销售服务管理.pptx

项目五销售服务管理

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01销售区域管理

销售路线是指销售员每天或每月按照一定区域内的路线，对客户加以巡回拜访，以便完成每天或每月的销售目标。利用销售路线拜访具有以下功能：掌握每一经销店、零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础作为新产品上市及实施促销活动的路线及经销点、零售点选择的基础。对客户提供定期、定点、定时的服务。作为铺货调查的依据，能彻底了解经销店、零售店的存货周转及其消化速度。一、销售路线的功能

二、销售路线的设计步骤

三、销售路线的设计要求通过销售拜访路线，逐户拜访销售责任辖区内的经销商，建立起客户资料库（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。以销售地图方式，圈出此责任辖区地图，将经销商按地址逐一标明在此地图上。整理区域内经销商（客户）的资料，以便决定拜访顺序和拜访周期。每条销售路线的划分，以辖区销售员能照顾到为原则，销售员依此销售路线逐一拜访客户，为顺利完成任务和提高销售效率，每条销售路线所规划的里程数应有所限制（如销售圈在５０千米以内）。销售员的“责任辖区分配”与“销售路线”并不是一成不变的，