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谈判僵局处理策略_商务谈判僵局处理

商务谈判僵局处理方法01

I.冷静地理智思考

在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观

立场，甚至忘记了自己的出发点是什么;由此而引发的矛盾，当激化到一

定程度的时候即形成了僵局。谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过激

情绪所带来的干扰。一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈

判素养。只有这样才能面对僵局而不慌乱。只有冷静思考，才能理清头

绪，正确分析问题。这时，应设法建立一项客观的准则，即让双方都认为

是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，充分考虑到

双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的

立场来“赢”得谈判的做法。这样才能有效地解决问题，打破僵局;相反，靠

拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的，反而会带来负面效应。

2.协调好双方的利益

当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说

服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双

方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。让双方从各自

的目前利益和长远利益两个方面来看问题，使双方的目前利益、长远利益

做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。因为如果都

追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双方都是不利的。只有双方都

做出让步，以协调

双方的关系，才能保证双方的利益都得到实现。

3.欢迎不同意见

不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号。它表明实质性

的谈判已开始。如果谈判双方就不同意见互相沟通，最终达成一致意见，

谈判就会成功在望。因此，作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和

反对的态度;而应持欢迎和尊重的态度。这种态度会使我们能更加平心静

气地倾听对方的意见，从而掌握更多的信息和资料，也体现了一名谈判者

的宽广胸怀。

4.避免争吵

争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。如果谈判双方出现争吵，

就会使双方对立情绪加重，从而很难打破僵局达成协议。即使一方在争吵

中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意见，谈判仍有

重重障碍。所以一名谈判高手是通过据理力争，而不是和别人大吵大嚷来

解决问题的。

5.正确认识谈判的僵局

许多谈判人员把僵局视为谈判失败，企图竭力避免它，在这种思想指

导下，不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在谈判开始之前，

就祈求能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外，别出麻烦。特别

是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。这样一来，为避

免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心

和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇。这

种思想阻碍谈判人员更好地运用谈判策略，结果可能会达成一个对己不利

的协议。

应该看到，僵局出现对双方都不利。如果能正确认识，恰当处理，会

变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥

协的办法;但也不能一味地妥协退让。这样，不但僵局避免不了，还会使

自己十分被动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运

用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。

6.语言适度

语言适度指谈判者要向对方传播一些必要的信息，但又不透露己方的

一些重要信息，同时积极倾听。这样不但和谈判对方进行了必要的沟通，

而且可探出对方的动机和目的，形成对等的谈判气氛。

商务谈判僵局处理方法02

1、回避分歧，转移议题

当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地

争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对

方谈判。这样做有两点好处：

可以争取时间先进行其他问题的谈判，避免长时间的争辩耽误宝贵的

时间;当其他议题经过谈判达成一致之后，对有分歧的问题产生正面影

响，再回过头来谈陷入僵局的议题时，气氛会有所好转，思路会变得开

阔，问题的解决便会比以前容易得多。

2、尊重客观，关注利益

由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈

判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大

家的共同利益是什么。所以，当谈判者陷入僵局时，首先要克服主观偏

见，从尊重客观的角度看问题，关注企业的整体利益和长远目标，而不要

一味追求论辩的胜负。如果是由于某些枝节问题争辩不休而导致僵局，