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陌生拜访的八个步骤;第一步——拜访前的准备;成功拜访形象;成功拜访形象五要素;成功拜访形象五要素;成功拜访形象五要素;成功拜访形象五要素;成功拜访形象五要素;成功拜访形象五要素;计划准备;计划准备;计划准备;计划准备;计划准备;外部准备;仪容仪表;外部准备;外部准备;外部准备;内部准备;内部准备;内部准备;内部准备;家访的十分钟法则
开始十分钟
我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。;家访的十分钟法则
重点十分钟
熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。;家访的十分钟法则
离开十分钟
为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内???开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。;第二步——确定进门;敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。;态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。;第三步——赞美观察;赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。;观察例举;观察;观察六要素;第四步——有效提问;1、提问的目的;2、提问注意;3、寻找话题的八种技巧;3、寻找话题的八种技巧;4、家访提问必胜绝招;第五步——倾听推介;1、仔细的倾听;2、耐心的讲解;3、切勿迫不及待;4、切勿勉强顾客;第六步——克服异议;4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。;7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。;第七步——确定达成;成交达成方式;第八步——致谢告辞;时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。;简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。
真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！;THANK YOU !
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