市场营销管理教案公开课一等奖优质课大赛微课获奖课件.pptxVIP

/10/10《营销管理》版权所有——汪涛1《市场营销管理》

武汉大学商学院工商管理博士汪涛副教授第1页第1页

/10/10《营销管理》版权所有——汪涛2第一讲如何全面结识市场营销从三个层面来结识市场营销市场营销观念——从观念角度对市场营销结识市场营销管理——从策略角度对市场营销结识第2页第2页

/10/10《营销管理》版权所有——汪涛3三个案例“名人”掌上电脑降价行动日本家电公司进入中国市场亨利·福特故事第3页第3页

/10/10《营销管理》版权所有——汪涛4第一节从三个层面来结识市场营销作为技巧存在市场营销作为策略存在市场营销作为观念存在市场营销第4页第4页

/10/10《营销管理》版权所有——汪涛5第二节从观念角度理解市场营销什么是经营观念作为观念公司经营观念演变：生产观念产品观念推销观念市场营销观念第5页第5页

/10/10《营销管理》版权所有——汪涛6生产观念公司认为消费者会喜欢那些价格低和随地可买得到产品，因此公司应致力于提升生产效率和扩大配销范围上。公司生产经营关键在生产环节，而非消费需求上生产观念在一定情况下，也会发挥作用。第6页第6页

/10/10《营销管理》版权所有——汪涛7产品观念公司认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功效最多产品，因此，公司应致力于提供优质产品并且经常加以改进。公司经营关键在于产品，而非消费需求对质量两个疑问：1。谁眼中质量2。质量是不是越高越好产品自恋症——营销近视症第7页第7页

/10/10《营销管理》版权所有——汪涛8推销观念公司认为假如任其自然，消费者普通不会积极购买本公司太多产品，因此，公司应下大力展开推销和促销工作。公司经营关键在于推销和促销，而非消费需求。推销是指卖那些生产出来东西营销是指生产那些能够卖得出去产品第8页第8页

/10/10《营销管理》版权所有——汪涛9营销观念公司任务关键在于断定目的市场消费者需求和欲望，并且要比竞争者更加好地满足消费者需求营销观念思想资源：两个导向：消费者导向竞争者导向四大支柱：市场中心用户满意协调市场营销赢利性第9页第9页

/10/10《营销管理》版权所有——汪涛10客户层次第10页第10页

/10/10《营销管理》版权所有——汪涛11客户背叛率减少（客户保持率提升）对于公司影响

行业利润增长（%）邮购20汽车维修连锁店30软件35保险经纪50信用卡125倍恩公司雷切德和哈佛商学院萨塞尔所做关于客户维系研究，计算了在客户背叛率减少5%情况下，平均客户生命周期内给公司带来利润流量净现值，两者比较，得出客户背叛率对公司利润影响第11页第11页

/10/10《营销管理》版权所有——汪涛12客户管理目的提升效率：通过采用信息技术，能够提升业务处理流程自动化程度，实现公司范围内信息共享，提升公司员工工作能力，并有效减少培训需求，使公司内部能够更高效运转。拓展市场：通过新业务模式（电话、网络）扩大公司经营活动范围，及时把握新市场机会，占领更多市场份额。保留客户：客户能够自己选择喜欢方式，同公司进行交流，以便获取信息得到更加好服务。客户满意度得到提升，可帮助公司保留更多老客户，并更加好吸引新客户。第12页第12页

/10/10《营销管理》版权所有——汪涛13客户管理目的企业客户可经过电话、传真、网络等访问企业，进行业务往来。任何与客户打交道员工都能全方面了解客户关系、依据客户需求进行交易、了解怎样对客户进行纵向和横向销售、统计自己取得客户信息。能够对市场活动进行规划、评定，对整个活动进行3600透视。

能够对各种销售活动进行追踪。系统用户可不受地域限制，随时访问企业业务处理系统，取得客户信息。拥有对市场活动、销售活动分析能力。能够从不同角度提供成本、利润、生产率、风险率等信息，并对客户、产品、职能部门、地理区域等进行多维分析。第13页第13页

/10/10《营销管理》版权所有——汪涛14客户管理规划及流程I辨认你客户将更多客户名输入到数据库中。采集客户相关信息。验证并更新客户信息，删除过时信息