读书笔记：《销售加速公式》57张PPT解读可落地的To B销售方法论、高效能团队打造指南.pdfVIP

[美]马克·罗贝齐（MarkRoberge）著

ToB销售方法论，销售团队打造、培训必备

本笔记由【商业变法】团队制作，版权所有。

CONTENTS

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销售招聘公式销售培训公式销售管理公式需求生成公式技术与试验方法

•挖掘销售人员的成功特征•制定可预测的销售培训体系•量化驱动的销售辅导制度•翻转需求生成公示•用技术实现更快、更好的销售

•优秀销售人员的选择技巧•打造受买方信任的好销售•销售薪酬方案与竞争激励•将销售线索转化为收入•推行成功的销售实验

•找到最好的销售人员•培养内部提拔销售领导文化•协调销售部门和市场部门•HubSpot最成功的销售实验

•理想的首位销售人员招聘•我们如何运用本书中的知识

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01销售招聘公式

第一章：发掘销售人员的成功特质

每个公司的理想招聘公式不尽相同，但是设计公式的过程却是相同的

建立理想确定理想销对求职学习和总结

销售特质理论售面试策略者进行评分迭代模型

•给每个特质下一个清晰的•我该问什么问题？•每次面试后都填写几分卡•表现最好的人都有哪些共•理想的招聘公式在扩大团

定义。•需要用到角色扮演吗？•坚持记录发现和收获，并同点？是成功所必须的？队时给了公司安全感。

•给每个特质赋予1-10的评•面试前需要给求职者练习不断调整。•哪些特质看起来无关紧要？•给未来的招聘经理提供了

分标准。的机会吗？哪些特质并不指向销售最很好的参考蓝本。

•该如何利用背景调查呢？终成功？

•我有没有漏掉什么？手否

存在其他共性且有意义的

特质？

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发掘销售人员的成功特质

⚫从积累的足够多的数据进行正式的回归分析，从而寻找招聘特质与销售成功之前的关联，以消除招聘公式中的很多主观因素。

•互联网的兴起实现了从卖方到买方的权力转移,随着权力的转移,买家不会再容忍被强迫着进行交易,他们更喜欢有帮助、聪明、并且尊重自

己需求的销售人员。

•每六到十二个月,团队会重新进行一次回归分析。这种持续的分析使我们能够不断增加随着团队扩展而收集的新数据,也能让我们把客户因产

品选代、偏好转变、竞争格局变动等所产生的各种潜在变化考虑进去。

示例：招聘特质与销售成功之间的相关性（回归分析）