铁路货运市场营销的研究.docxVIP

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摘要

通过研讨在日趋激烈的货运市场竞争中，铁路货运想要制止货源下滑，摆脱运输经营困境，巩固阵地，恢复失地，开辟新天地，就必须建立适应市场经济的营销制度，以开拓占有市场为目标，以经济效益为中心，以优质的产品和一流的服务最大限度地满足货主的要求，扬长避短，力争再造铁路运输企业的辉煌

关键词：铁路；货运；运输；市场营销

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目录

TOC\o1-3\h\u13004摘要 I

183801铁路货运营销的概念和对运输市场的意义 1

116001.1铁路货运市场营销的概念 1

246831.2市场营销对铁路运输的意义 1

267711.2.1铁路货运追求双效益的关键 1

180211.2.2铁路货运实现双效益的迫切的需要 1

312281.2.3铁路货运各环节的枢纽 1

103012现阶段我国铁路货运市场的现状 3

291483铁路市场份额下降的原因问题剖析 4

188283.1机构设置及职能问题 4

204193.2营销机制尚欠配套 4

216273.2.1从营销领导机制看 4

6813.2.2从营销策划机制看 4

316943.2.3从营销管理机制看 4

69843.2.4从营销激励机制看 5

67323.3营销手段创新不多 5

190323.4营销网络还未形成 5

88603.5营销战略和策略还不够贴近实际 5

208724铁路货运市场营销策略 6

27614.1我国铁路货运市场营销的总体策略 6

13894.1.1确定目标市场 6

309754.1.2确立加快货运改革的思路 6

122214.1.3加强营销机构和队伍建设、明确职能 7

254274.2产品策略 7

236974.2.1积极开发新产品 7

88394.2.2优化现有货运产品 8

129314.2.3保证、缩短产品运到期限 8

143774.3铁路货运分销渠道策略 9

135314.4货运价格策略 9

2105参考文献 12

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铁路货运市场营销的研究

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1铁路货运营销的概念和对运输市场的意义

1.1铁路货运市场营销的概念

营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值以获得所需之物实现双赢或多赢的过程。铁路货运营销是铁路货物运输中非常关键的环节，它直接影响铁路的运输收入，从而影响铁路职工队伍的稳定和发展。为货主构建一个和谐双赢的服务环境。进行货运营销的目的就是为了争取更多的资源，为获取更多的利润，从而更好为货主服务。对于货主来说，也为自己获取更大的效益创造有利条件，从而达到双赢的效果。

1.2市场营销对铁路运输的意义

1.2.1铁路货运追求双效益的关键

目前我国铁路货运的情况是，一方面国家在加大投入，提高铁路运输能力与运输速度;另一方面，货源又存在季节性和区域性的运能紧张或浪费现象，铁路运输产品的种类和质量还不能很好的满足货主的需求。开展铁路货运市场营销工作是，使铁路货运市场为向导，运用市场营销的理论和方法，追求良好的经济效益和社会效益的关键。

1.2.2铁路货运实现双效益的迫切的需要

长期以来，铁路作为国家的基础设施，具有很强的社会公益性和垄断性，更使得铁路在计划经济体制下形成的“铁老大”思想根深蒂固，总认为在任何情况下，国家都会维护铁路的生存和发展，市场竞争、市场营销对铁路的影响不大，不少干部职工对市场法则的严厉性和市场竞争的残酷性缺乏足够的认识，导致一段时期的经营状态及差，货运市场占有份额大幅度下降。铁路企业认识到这一点，开始对单一的管理模式、僵化的管理体制进行改革，积极适应快速发展的市场经济的要求，特别是从上至下树立了市场营销观念，将市场营销的理论和方法营销观念，将市场营销的理论和方法运用于货运生产经营中，取得了良好的经济效益和社会效益。由此可见，货运企业开展营销活动在实践中已成为一种迫切的需要。

1.2.3铁路货运各环节的枢纽

从运输市场营销的定义可以看出，货运市场营销它开始于货运生产之前，贯穿于货运生产活动的全过程：在提供货运产品之前，在研究货主的需要，分析市场机会，研究市场目标，从而决定货运产品的类型、货运生产、组织形式以及货运运输范围和数量；在组织生产经营过程中，要使货运产品策赂、运价策略、货源组织策略和服务策略有机的结合起来，通过良好的公共关系去实现货运生产过程；