商务谈判的签约与履约培训课件.pptxVIP

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教学目标：

通过本章的学习，学生需掌握商务谈判的成交观念和成交阶段的工作内容，以及商务合同的签订、履行和变更。

第八章 商务谈判的签约与履约

8.1 现代商务谈判的成交观

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8.1.1判断谈判是否进入收尾成交阶段的标准

1、从谈判涉及的交易条件来判定

1)考察交易条件中的分歧数。首先，从数量上看，如果双方已达成一致的交易条件已占绝大多数，所剩的分歧数量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入收尾成交阶段。其次，从质量上看，如果交易条件中最关键最重要的问题都已经达成一致，仅余留一些非实质性的无关大局的分歧点，也可以判定谈判已进入收尾成交阶段。

2)考察谈判对手认同的交易条件是否进入己方成交线。成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。如果对方认同的交易条件已经进入己方成交线范围之内，谈判自然进入收尾成交阶段

3)考察双方在交易条件上的一致性。谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致，而且个别问题如何做技术处理也达成共识，可以判定收尾成交阶段的到来。

2、从谈判时间来判定

谈判的时间包括所需、所限的时间。谈判的时间多为双方约定，也有单方面限定的。谈判必须在一定的时间内终结，不能无休止地拖延下去，当谈判时间即将结束，谈判自然就进入收尾阶段。

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