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大客户开发学习方案

(大客户开发的思维逻辑)

提纲：

一、大客户开发的意义和目的二、关于大客户

三、潜在大客户分析四、客户信息的来源五、了解客户的需求

六、客户开发的工作要点七、选择客户开发方式八、首次接触目标大客户九、实施客户拜访

十、大客户成交的步骤

十一、大客户信息的录入与保存

一、大客户开发的意义和目的

大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。

指导大客户开发业务的展开。

二、关于大客户

1、大客户的基本条件什么样的客户是大客户？

不同的行业对于大客户的区分不尽相同共性：1、不是一个人能决定的

2、成交会考虑多个部门的因素

3、交易过程相对复杂

4、交易额度相对较大

2、大客户需求分析大客户需求四要素:

⑴可以满足整体需求

⑵完整全面的解决方案

⑶价格有可比性

⑷满足汇报的需求

3、大客户营销的特点

需求

不单是满足方案真正的需求,还要满足决策者的需求,更重要的是满足内在的需求,一方需求得不到满足营销就不会成功.

价值

商品的价值是主要决定因素;附加价值会左右成交是否成功（如：品牌效应）;决策者个人价值的体现.

决策者

很多时候大客户决策者不是一个人,但一定有核心人物;重要的是怎么样把它找出来;阎王好挡，小鬼难缠，不要看不起小人物。

时间

大客户采购会有计划，介入时间是关键;一般大客户的交易期间会相对过长，要随时跟进，有耐心;把握决策时间很重