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某 公 司 营 销 渠 道 现 状 分 析

目前M公司伯信销渠逆结构中，要为传统型的祜销渠赵结构，主贤可以分为四类，如

下图3.2所示。

生产商

七业用户

生产1莉 生产商 生产渐

代理淌成经纪人11代理商或经纪人专业产品流通商I I I．专业产品流通商

专业llI户 专业用户 传业出户

图:J;.2 M公司目前传统型的营悄渠逆结构

fig.3.2叩rrC1l1小Slri加1IQIllnapo[Mcomp8Ily

屈干传统型分销渠道，其中最常用的渠道结构为第一种即直接渠迫。工业用户直接向生产商M公司购买原材料｀加工辅料等等．对于已经可以成熟使用该系列选矿产品的炾摸较大的工业客户而言，M公司目前丛本使用传统的直接渠逆结构。同时，由千选矿产品在其使用上的特殊性，往往使得飞业用户在船买该系列产品之后，还盆要得到相应的使用配方及技术工艺参数指导，故而使得另外三种渠迨结构（即产业分销商渠迫、代理商渠逍、代理商产业分销渠逍）在此行业谊销中，也有沿不同程度的广泛应用．换句话说， 选矿产品相应的工业用户的数压和规校大小各不相网，使得M公司作为供应商，比较难以提供出足够及时的人力、技术力盎去对每一个工业用户进行使用工艺参数指导，以及技术支待。产业分销渠追中伯专业产品流通商就好比企．1t的超级市场，他们作为渠道成员，批噩的购买货物，对产品进行简单销售，井各有存货。 所以通过．七业代理简等多种渠道，为其选矿产品提供技术支持等增值服务．也较为广泛地为M公司所应用，形成目前较为错综复杂的渠逆结构。

3,3 M公司营销组合4氏分析

(I) 产品

M公祠选矿产品具有称纯度、庙浮选回收率等技术上的优势。其次，公司提供一系列的不同牌违与性能的选矿组合试剂，可供不同性 频的矿山企业适用，产品较为宽泛的系列组合，为客户提供了差异化的选择，为M公司形成产品差异化宽争优势。酐次，M公司强大的技术研废与义符闭队，可以为工业用户随时提供必需的应用指导、技术参数注议等一些列的增值版务，从而作为M公可产品服务战略成为企业另一个觅争优势．

(2) 价格

基千技术成本和利润率的因索，M公司选矿产品在营销价格上本身丿t无太多优势和竞争力．尤其是在现行的渠道体系下，分销商层级较多且结构复杂，从生产商到兢终客户一路过来价格往往会有层层叠加的现多，史加导致价格优势的丧失。所以在名，渠销道的设计中，如何稍简渠迫结构，使结构扁平化，降低分销层级数盘，将会是对争取价格优势的一个有利工具。

(3)渠道

选矿药剂行业，酘基本的供应链结构如下图所示：矿山企业是录终需求的源头，此外一般性的选矿药剂厂家，如杲没有足够的实力去进行药剂组合配方的设计与论证，往往蒂要与专业的矿山研究院或者科研院所进行合作，在确定配方及工艺参数之后，通过经销商或直接将药剂卖给矿山企业。而M公司由于具有非常强的科研力虽和技术优势，往往同时可以扮祯选矿药剂生产商和药剂组合配方的技术设计方，所以其产品可以直接或者通过经销商向矿山企业销售，而无蒂另外寻求科研机构的技术合作。

始倌初价

始倌

初价

营销

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逸矿笞未1.

三

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尸十研f机- 】

矿山企业

I 供应细 ｀

阳3.J 选矿产品供应结构图

Fig.3.3 supplemenlstructureofmininsproduc:1

(4)促销

M公司的促销主要是以广告、展会以及经销商促销折扣的形式体现的。M公司每年都会在上海、北京、广州等地举办产品展会或者是行业博览会上陈列产品进行促销活动。此外，对于单次订货觉在500吨以上的经销商，M公司会额外提供2％的单价折扣，以鼓励经销商的分销行为．

3.4 M公司营销环境］E）ST分析

PEST是种企业所处宏观环境分析模型，所谓PEST是指政治(Political)，经济(Economic)，社会(Social)以及科技(Technological)。这些是宏观上影呐企业的主要的四个主要的外部环境因素，一般不受企业学握，通过对这四大环境要素的分析，来

评价宏观环梪；对千企业的战略目标和经营策略的彩叩。

以PEST模型的方法，对中国矿业市场的营销环境做出如下分析：

(1) 因家政策环境

201)年底，我因因土资源部门印发的《矿产资源节约与综合利用“十二土”规 划》中指出，我国在未来五年内矿产资源节约与综合利用工作，将要围绕对于资游节约与综合的利用现状及其存在的潜力进行全而调查、展开先进适用关键技术的研发和全面推广、建设综合利用示范基地和综合利用示范工程、构建资源节约和综合利用