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第三章外联销售业务与实务第一节外联部概述旅行社的外联部又叫做市场销售部，主要业务和具体工作是什么呢？旅行社产品二、旅行社产品销售渠道的类型旅行社产品旅游者旅游中间商旅游批发商旅游零售商旅游代理商旅游零售商旅游零售商旅游零售商直接渠道间接渠道长渠道短渠道单渠道多渠道1.按销售给旅游者的方式分为直接销售渠道间接销售渠道旅游景区产品生产者旅游者旅游中间商优点缺点单渠道多渠道3.根据旅游企业选择渠道种类的多少旅游景区产品生产者旅游者旅游零售商旅游零售商旅游零售商广泛性销售渠道策略1选择性销售渠道策略2三、旅行社营销渠道选择专营性销售渠道策略3广泛型渠道策略1三、旅行社营销渠道选择优点：是能够将景区产品信息传递和产品销售渗透到更广泛的市场。有利于旅行社发现理想的中间商缺点：在于成本较高，而且由于产品销售过于分散，会给旅行社的销售管理增加一定的困难，一般对于大众化的观光型旅游景区更加适用。选择型渠道策略2选择性销售渠道策略是指旅行社只在一定市场中选择少数几个中间商的渠道策略。优点:有目的地集中少数有销售能力的中间商进行产品推销，这样可以降低成本。缺点:如果中间商选择不当则有可能影响相关市场的产品销售。优点：旅游中间商积极性高，销售渠道之间有竞争。缺点：旅行社把一个时期、一定地区的营销任务全部交由一个旅游中间商承担，一旦此中间商力所不及、难以胜任，景区承担的风险很大。故此，景区要十分慎重地选择独家经营的旅游中间商。专营性销售渠道策略3按照旅游中间商所从事的业务不同依据旅游中间商在销售渠道中有无“所有权”的转移四、旅游中间商的类型旅游批发商①旅游经销商①旅游零售商②旅游代理商②五、旅游中间商的管理1.建立客户档案2.及时沟通信息3.实施客户评价4.速当调整客户五、旅游中间商的管理1.建立客户档案2.及时沟通信息3.实施客户评价4.速当调整客户积极性经营能力信誉五、旅游中间商的管理1.建立客户档案2.及时沟通信息3.实施客户评价4.速当调整客户旅游市场发生变化旅行社自身发生变化旅游中间商发生变化**
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