市场战略的有效执行.ppt

农牧企业

市场战略的有效执行

白海银博士

河南元和企业管理咨询有限公司

电话邮箱：baihaiyin@263.netbaihaiyin@126.comQQ:1398435839MSN：baihaiyin@博客：/abcd12343白海银简介:管理学博士中国高级注册策划师中国高级教育培训师国家级青年科技星火带头人郑州大学营销管理研究中心项目总监河南元和企业管理咨询公司首席咨询师一、战略的有效执行取决于战术的有效操作一、战略的有效执行取决于战术的有效操作■两张皮现象●战略——纲领与规划●战术——操作与方法●战略的另一面是战术，相互作用、相互交融，不可分割■弓与箭的关系——可以分开讲，不可分开用■战略决策的依据——有效的战术●有效性：有区别的、与众不同的（竞争武器）●操作性：可操作、可复制、可管理、可评估■没有好的战术也难以支持好的战略■战术的可操作性是企业市场战略有效执行的关键二、农牧企业战略实施中的共性问题二、农牧企业战略实施中的共性问题■决策者在大雾中领跑——有效决策的问题■管理者在迷宫中原地踏步——团队传帮带的问题■执行者在市场中我行我素——拜访效率低的问题1、拜访效率低的问题（注：由下至上的分析）（1）我的观察：■60多家农牧企业的一线拜访观察经历60家企业×3个一线拜访观察=180次其中：有效拜访只有3个2÷180=1.6%，小于2%■已经建立拜访程序和实施销售质量程序管理的企业只有一家（培训前）■结论：1.拜访效率奇低2.实施有效销售质量程序管理的企业极少三种营销人员的行为模式——1三种营销人员的行为模式——2不会陈述利益（2）共性的问题■销售人员拜访程序简单或无序■无法实现销售控场■难以实现技术人员向营销人员的角色转变■产品定位不明确，卖点不清晰■没有形成可复制的营销模式■难以实现对销售质量及企业战略的有效控制■难以形成对品牌的有效传播和管理（3）问题的原因■错误的观念（满足客户的需求）■落后的方法（FABE/SPIN）■教育的同质化（培训的误区、产品同质化、营销模式同质化、重技术轻艺术、重内容轻形式、重战略轻战术）2、团队传帮带的问题（1）我的观察：■农牧企业营销团队一般师徒传承方法：不定性、不定量（2）由此带来的不利影响■无法形成和传承有效战术模式■拜访效率低，销售成本高■难以形成销售团队的成长和互动氛围■人员士气低落，人才流失严重■难以实现销售人员向管理人员角色的转换■管理不能下沉（单向管理）■难以建立和执行绩效评估考核标准与制度（奖罚都伤人）■企业文化传承受阻，难以落地实施（3）原因：■不懂得如何培养企业营销教练■以管理体力工作者的方法管理知识工作者3、决策的有效性问题（1）我的观察：■产品定位的问题（缺乏竞争的有效性）