4.1 鲲鹏计划--经销商辅导整体总结报告--to 蔡总.pptxVIP

北京汽车万台级市场主力店提升—鲲鹏计划项目成果总结报告鲲鹏计划辅导项目组2017年3月

Contents目录01项目背景与目标02项目效果与方法03项目整体发现与总结04未来项目成果推广建议05附件

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项目概述201620202020年进入中国汽车品牌第一阵营2016年实现20万销量目标力争实现X55取得万台俱乐部名片打造五到六个万台级区域市场建成千家有效网络百家经销商月销过百项目背景——北汽自主目标实现需要营销渠道“量”与“质”的同步飞跃网络布局数量单店营销能力展厅电销二网/大客户提升单店作战能力销量为王

项目概述“北冥有鱼，其名曰鲲。鲲之大，不知其几千里也；化而为鸟，其名为鹏。鹏之背，不知其几千里也。怒而飞，其翼若垂天之云。”——《庄子?逍遥游》鲲鹏计划——万级市场经销店销量提升重点市场营销力重点经销商重点渠道针对销量在一万以上的重点市场进行重点布局针对北京汽车销量潜力大的单店进行重点提升针对电商、展厅等重点模块进行销量重点突破55%65%33%

项目目标运营质量提升在提升销量的前提下，向管理要效益；以客户为导向，提升整体服务满意度销售数量提升销量是王道，项目期间力争帮助被辅导店销量同期提升15%12电商DCC展厅销售二网销售团队架构流程规范执行监控工具支持绩效管理项目目标——助力销售突破升级服务质量

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项目效果销售数量——鲲鹏店2016年共计完成销量32082鲲鹏店成交率辅导前：9%10%鲲鹏店平均成交率提升1%成交率=订单数/留档数鲲鹏店同比增长率辅导前：13%31%销量增长率=2016年销量/2015年同期销量-1鲲鹏店销量增长率提升18%鲲鹏店贡献率辅导前：34%34%鲲鹏贡献率=鲲鹏店销量/重点市场整体销量在全网销量增速52%的前提下，维持贡献率不变

项目效果客户导向运营提升团队架构工具支持运营流程绩效考核执行监控帮助7家鲲鹏店完善销售团队结构，新增关键岗位12个把握流程关键客户触点(MOT)，提出117条优化建议并提供专项销售培训，打造线上线下最佳交互体验运营质量——鲲鹏店实现客户导向的终端管理升级新增9大关键管控节点并提供具体管控方法，协助实现客户导向销售漏斗管控模式定制化开发4类21个客户跟进、电商管理、市场开展以及展厅管理工具，并协助店端落地实施帮助11家鲲鹏店优化销售团队绩效体系，考核销售人员客户资源利用效率

项目效果最佳实践——收集并打造竞品及北汽网内标杆案例奠定推广基础标杆案例竞品标杆案例北京捷亚泰一汽大众做有灵魂的市场活动新乡新大地吉利乡镇社交媒体精准营销济南经纬度长安汽车电商资源精益化管理江苏宁枫长城汽车展厅全流程对标管控网内标杆案例电商成都盛国从KPI数据中要销量展厅新乡新东安人多力量大众志成城冲销量市场重庆长灏多渠道营销不浪费一个潜客衍生保定北健众诚利用集体智慧解困境

项目效果店端反馈——精准定向实操型辅导思路颇受好评通过辅导老师对销售流程的讲解，了解到销售流程中有很多可以挖掘和利用的关键点，对后期更好的接待客户上会有帮助。‘‘’’新乡新东安销售人员项目辅导老师对我们店DCC业务进行了现场诊断,从数据分析出发，结合相关管控工具表格，使得我们在网络后台维护、网络潜客（线索）管理等方面有了明显改善，也成交量也逐渐上升‘‘’’德州和远电销主管项目组辅导团队通过现场数据分析及各岗位访谈，将前期发生但店端未意识到的潜客系统化数据管理及销售冷线索激活等进行了流程梳理与管控工具、方法的交流,，有效的提升了销售线索利用率，相信可以挖掘出更多的销售潜力‘‘’’济南宝盈销售经理虽然我店目前销售质量仍有较大的提升空间，项目组此次驻店辅导，为我们找出了我店的销售运营管理问题，并提出了针对性的解决方案与相关管控工具‘‘’’北京鹏元副总经理

项目方法辅导路径图——“4+2+1”模式，系统分析-重点突破-反复夯实第一次驻店启动4天销售潜力领域识别提升目标方案制定远程跟进落地整改远程督促辅导难点识别规划第二次跟进辅导2天辅导难点专项指导管理工具定制开发远程跟进难点提升督促夯实目标进度整体监控第三次跟进总结1天辅导效果分析总结后续推进方案制定

项目方法驻场辅导39次共13家鲲鹏辅导店，每家3次驻店辅导收集并分析42341条数据包括客户信息数据、销售结果,流程执行类数据组织13场销售专项培训向XX家经销商提供XX、XX方面专项培训完成52次远程跟进三次驻场间隔,每周通过微信群/电话等形式跟进辅导落地辅导工作总结——多区域覆盖，多样化辅导形式相结合北京石家庄新乡济南成都重庆昆明德州苏州保定