4.13 鲲鹏计划—成都盛国单店总结报告.pptxVIP

北京汽车万台级市场主力店提升—鲲鹏计划单店总结报告——成都盛国鲲鹏计划辅导项目组2017年1月

Contents目录01单店工作执行概览02问题诊断及提升方案03项目执行效果04未来持续改善建议

Contents目录01单店工作执行概览02问题诊断及提升方案03项目执行效果04未来持续改善建议

单店工作执行概览2016年9月22日-23日2016年9月26日-29日2016年11月9日-10日2017年1月18日成都盛国—单店工作进度项目启动、首次入店辅导

工作重点：销售过程管理及潜客数据质量进行了相关辅导。二次入店辅导工作重点：对电商过程管理等业务进行了相关跟进和辅导。三次入店、项目总结会工作重点：针对为期三个月的项目进行全面回顾与总结。入店辅导准备工作重点：收集成都盛国背景信息及运营数据，细化入店工作方案

单店工作执行概览驻场辅导3次，共计7天收集并分析6176条数据含系统数据、金融按揭、保险等数据组织1场销售专项培训销售顾问销售流程技巧培训完成4次远程跟进通过邮件、电话及微信进行远程跟进项目期持续3个月成都盛国—单店工作回顾北京石家庄新乡济南成都重庆昆明德州苏州保定濮阳

单店工作执行概览成都盛国—店端反馈“总经理：“通过辅导，发现了展厅工作和电商工作中的问题，使展厅和电商工作得到提升”

Contents目录01单店辅导工作概览02潜力诊断及提升方案03项目执行效果04未来持续改善建议

潜力诊断及提升方案辅导店画像——集团主店，实力雄厚，但管理仍需细化成都市场对于中小型车辆认可度非常高，市场消费环境很好；成都本地有4家北汽店，虽然同属胜国集团，但互相竞争不可避免，市场容量大同时竞争品牌和本品牌竞争都很激烈消费市场成都盛国位于成都市西面，靠近成都西绕城高速，距离市区较远，但周围较多4S集中，有一定的客流；地理位置团队运营5年经营年限名全网销售排名4家同城北汽店数量成都盛国4S店总经理行业经验丰富，在本地北汽店未被盛国集团全部收购前，担任竞争店的总经理，销售经理有一定的销售团队管理经验，DCC主管管理能力很强；

终端潜力整体评估2016年全年销量展厅销售业绩不佳，展厅销售顾问管理不到位，意向客户记录和跟进有待提高；展厅整体业绩不佳销售关键岗位人员缺失展厅主管由销售顾问兼职，无固定前台接待人员；销售关键过程指标管控潜客数据质量及销售过程监控管理存在部分疏漏，线索使用效率有待进一步加强；潜力诊断及提升方案任务3000台完成2477台83%

潜力诊断及提升方案终端潜力诊断——展厅渠道展厅主管由销售顾问兼职，管理力度不强，无法有效带领展厅团队；人员配备及胜任能力流程标准执行及监控前台无专职人员进行客流登记，整体销售流程有环节缺失；客户资源管理及转化冷线索客户管理不到位，大量冷线索客户被销售顾问放弃，只在特殊节日活动时进行邀约诊断结果

展厅管理较为薄弱，导致展厅业绩不佳.提升方案总结——展厅渠道潜力诊断及提升方案目前使用的展厅流量统计表较为简单，无法满足精细化管理需求1、结合“展厅来访登记表”填写规范，要求前台与销售顾问对展厅来访登记表的记录分工明确，并且前台有责任负责展厅来访登记表的记录完整2、为了督促前台准确完整记录展厅流量，调整前台绩效，使用底薪+提成的绩效考核方式1、使用辅导老师所提供的“展厅来访登记表”替换目前前台所使用的表单2、根据本店目前管控需求，相应修改展厅来访登记表，使其更适合目前管控需求和数据收集需求前台没有起到对潜客的有效登记，无法准确获取真实展厅客流展厅主管目前任然有销量任务，建议脱产建议展厅主管脱产，目前展厅主管同样有销量任务，无法有效行使展厅主管职责，设立专职展厅主管，可以全部精力进行展厅销售管理1、收紧战败、冷冻客户规则，战败、冷冻客户判定必须由主管审批2、销售顾问在将客户判定为战败和冷冻时，必须由本组主管审核后才可判定为战败或冷冻目前冷冻客户有部分原因为销售顾问积极度不高或销售顾问工作已饱和没有更多精力兼顾更多客户

潜力诊断及提升方案终端潜力诊断——电商渠道辅导前电商配备4名销售顾问，平均每人分配约两百多批潜客，根本无法全面兼顾，导致大量客户资源浪费，建议平均每名销售顾问分配潜客不超过100批为宜人员配备不足绩效考核体系电商组销售顾问考核主要为结果导向销量考核，过程KPI监控考核不足，同时由于分配较多潜客，同样导致潜客回访不到位；诊断结果

电商整体管控比较到位，DCC主管管理非常细致，总结报告内容丰富，但在管理细节上还需要有一定提升提升方案总结——电商渠道潜力诊断及提升方案电商组目前配置4名电商销售顾问，但根据每月KPI分析，电商销售顾问相对来说工作量较大，部分潜客信息无法全面兼顾1、现行流程为4名电商销售顾问负责网站平台、400电话、展厅电话的潜客跟进的全部工作，但就目前情况来看，存在潜客被浪