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活动企划方案

（三）目 录

一、温州双星城俱乐部现状

1、商场品相分析

2、商场客层分析

3、商场生态环境分析

4、商场同行动向分析

5、商场当地消费习惯、消费心理分析

二、营销方案

1、ITAT八月美食周+新温州人歌模大赛

2、ITAT八月棋牌争霸赛

三、实施内容（略）四、执行时间（待定）五、经费预算（略）六、效果测评

1、ITAT品牌认知度

2、ITAT公众形象树立

3、ITAT客流量的累积、增加

4、温州双星城俱乐部销售业绩提升

本企划为温州双星城俱乐部根据当地实际制定的营销方案，属于双星城俱乐部因地制宜的产物，望总部给予支持。

ITAT百货会员俱乐部温州双星城店二零零七年七月二十六日

一、温州双星城俱乐部现状

温州双星城俱乐部07年6月15日营业至今商场人流量虽然日渐增多，但还是达不到集团公司的要求，销售业绩也急待提升。商场现状主要分以下几个方面来分析：

1、商场品项分析

A、货品单一，同质化严重

B、风格单一，陈列难度大

2、商场客层分析

俱乐部现有的货品同质化严重——每个不同品牌之间的产品风格、价位、面料几乎为同一工厂生产制造，仅适合18-22、25-40年龄层的人群消费，童装区除外。商品价格主要在40-258之间，这一价格带的消费群体在温州当地适合新温州人、中老年等人消费；就新温州人这一群体而言，他的分布离我们商场均超过10公里以外（双屿工业区，鹿城工业区，龙湾工业区，经济技术开发区）交通相对困难且宣传难度加大，中老年人这一群体在温州市场有较强的消费能力，但目前我司尚无这一品相的商品，暂不考虑。

3、商场生态环境分析A、历史沿革及现况

新国光商住广场西邻信河街，为原来温州最老的商业街区；随着市政规划的东移，温州双星城购物广场（原动感前线购物广场）处在住宅相对高档但入住率尚不高的处境。我司对面为华侨名品商城，销售商品均为国际一线或顶级品牌，比较符合温州当地居民的消费习惯生意比较好和品牌观念。东过蝉街至五马商业街，为市区最热闹最成熟的商圈；我司与五马街之间有蝉街相隔，仅180米左右的距离客人很难进到我们俱乐部来。

主要原因：

a、目前我俱乐部的凝聚力和号召力还不够，在温州尚无知名度；

b、俱乐部广场灯在晚上不亮，人群不会注意到我俱乐部（广场灯的问题已经跟物业在交涉，当时物业答应只要我们公司自己付电费就愿意开灯，但后来又反悔了，物业管理费未及时交是主要原因，现在正在协商中）；

c、当前俱乐部所在广场周边的休闲、娱乐等配套设施非常缺乏，过这边闲逛、游玩的人不多；

B、三大商圈

a、五马商圈，温州最早也是最成熟的商圈现在已经进入成熟饱和期。主要以五马商业步行街、开太百货为主，女人街为辅助为温州市区核心区域。该区域以中档服饰专卖店、流行百货、高档钟表首饰、高档化妆品等为主打，辅以风格各异价格实惠的女性服饰运做非常成功。

b、欧洲城商圈，是温州市政府重点扶持的新贵。该商圈集休闲、娱乐、购物、餐饮、灯具、家私等为一体；交通便利，停车位多以丹璐广场为核心。但该商圈主要针对中高端消费者为主。

c、大南商圈，又一新的市政重点白金商圈。以时尚百货巨头浙江银泰百货为核心，外加嘉乐广场、丽姿华都购物广场、苏宁电器、国美电器等3C巨擘形成了时尚潮流的集散地，是白领消费经常光顾的商圈。

我俱乐部处在这几大商圈之外，定位相对来讲还是比较准确，但客户群的消费尚未形成一种习惯。俱乐部必须多加引导，刺激新温州人等类似的人群到我司消费同时尽可能使这一群体消费形成一种习惯，最终得以口碑相传，达到客户群体累积聚集效应，培养客户忠诚度做熟客生意。

C、人流特征及根源

目的性明确人群（办事，回家，上班路过的人）较多，闲逛到我们俱乐部的不多——消费习惯尚未养成；高端消费者较多，新温州人及中低端消费者不多——与商场现有商品的档次不吻合，品相要往中高端丰富；老年人较多，中青年不多——货品结构不完善，品相结构急待完善；喜欢穿休闲便装的人较多，穿正装风格传统的不多——货品风格同质化严重，品种内部急需差异化；慕名而来的周边人群不多，附近口碑相传过来的较多——俱乐部在温州尚无知名度，宣传推广力度不够；促销效应引来的人群不多，忠实客户消费较多——促销手段单一，回馈不够吸引人。

D、同行纵向简单比较分析

百货名称

百货名称

商场定位

结构特征

营销策略

优势与劣势

备注

大而全大手笔，大投入，大回报。走一站式中高端服务；抓周末经济（

大而全

大手笔，大投

入，大回报。走一站式中高端服务；抓周末经济（全家人都有自己的选择空间）

优势：品种齐全，休闲、购物、餐饮、娱乐为一体；服务一流，硬件环境在当地为

最好

服装、珠宝首饰、化妆品、皮具箱包、鞋帽、香水、男士