商务谈判概述.pptVIP

商务谈判

1h

课程简介课程的性质课程的适用学习方法的探讨关于“教材”无处不在，运用广泛理解基本原理、原则案例学习法日常生活中的体验观摩和模拟其他方法（留心收集）高度经验性和艺术性，难以编码和传授商务谈判学，聂元昆，高等教育出版社，2009年，商务谈判，丁建忠，中国人大版，06年现代商务谈判，李品媛，东北财大，08年谈判，DavidLax，姜范译，机工版，04年谈判就这么简单，Cohen,张义译，电工版，04年2h

第一章商务谈判概述

第一节谈判的概念与含义一、谈判的产生与意义1.产生：商谈，决定，negotiation,bargaining案例：基辛格说媒2.产生条件：①谈判源于各自的需要②交易条件的差异性、联系性和可调性③行为主体资格的独立性和对等性3、意义3h

二谈判的概念与特征1、定义：广义：除正式场合外，一切协商、交涉、磋商等卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识，而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”。荷伯·科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者”。4h

狭义是以某种利益的满足为目标，是建立在人们的需要的基础上的。是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。是一种协调行为的过程。都选择在参与者认为合适的时间和地点举行5h

2、特征（1）谈判是双方利益分歧的调和过程。（2）谈判是合作基础上的竞争。（3）谈判双方存在自己的利益边界。（4）谈判的基本工具是语言，主要方式是说服对方。（5）谈判的根本目的是实现己方的谈判目标。（6）影响谈判结果的主要因素是人员、权力、时间和信息。（7）谈判的成功以达成协议为标志。6h

谈判的实质——利益的切割和交换卖方的预期买方的预期底线底线具备成功基础的谈判“存在”达成协议的空间7h

卖方坚持点买方坚持点不具备成功基础的谈判“不存在”达成协议的空间8h

讨论:两类具备不同基础的谈判可能发生什么转化?——是否有协议空间的谈判肯定能达成协议?——不具有协议空间的谈判肯定不能达成协议?虽有空间，但谈判的目的在谈判之外坚持点（底线）可能发生改变非理性的坚持与升级可能会产生破坏作用原因：汤姆逊的地产价格9h

小思考下列哪种情况是谈判？（）（1）在解决一个难题（2）双方进行交际（3）双方为各自需要而磋商（4）一方要求另一方满足其利益10h

11h

12h

13h

14h

三、谈判的分类1、按谈判利益的性质分，分为商务谈判与非商务谈判.2、按谈判各方对谈判的意识分，可分为有形谈判和无形谈判。3、按谈判各方的诚意程度划分，可分为真实谈判和非真实谈判。4、按谈判进行的程度划分，可分为纵向谈判和横向谈判。15h

四、谈判的主要理论体系1、谈判需要理论杰勒德·尼尔伦伯格提出，需要是谈判产生的基础和动因。谈判者必须要善于重视、发现和引导对方的需要，真正的谈判高手甚至可以通过采用适宜的巧妙方法控制对手在谈判桌上的需要，以达成谈判的最终目标。16h

2、谈判实力理论温克勒“十大谈判原则”，“价格——质量——服务——条件——价格”逻辑循环谈判法则3、原则谈判理论立场和原则情景：两个男人在图书馆里争吵且互不相让，一个想关窗，另一位想开窗。他们为了窗户应开多大吵个没完：一条缝？半开？四分之三？……没有一种解决方法能使双方满足。图书馆管理员进来了。她问其中一位先生为何要开窗户。回答是：“使空气流通。”接着她问另一位为什么想关上。回答是：“避免资料卡被风刮走。”17h

其中：? “想关窗”和“想开窗”是各自的立场。? “使空气流通”和“避免资料卡被风刮走”是双方的利益原则。●立场争执使双方的谈判陷入僵局●原则谈判模式——用解决利益冲突的原则替代立场争执的通常做18h

达成原则谈判的四个观点：? 不把问题与人混为一谈——问题是要能够“很好地读书”，不是“他”要开或关窗是对我有“看法”，使问题变成了人之间的对抗? 谈判的重点是利益，不是立场——注意“空气流通”和“资料卡不被风刮走”，而不是只注意“开窗”和“关窗”? 努力寻找解决办法——尽力寻找对双方有益的办法，而不是尽力压迫对方退让? 依据客观标准——用客观的标准来评判利益，寻找明智的结果，而不是只讲“输赢”和“愿意不愿意”的“良好愿望”。19h

4、谈判谋略理论孙子兵法与三十六计13偷梁换柱.flv20h

第二节博弈论与谈判一、博弈论的含义是研究决策主体的行为发生直接相互作用时候的决策以及这种决策的均衡问题的。基本概念：参与人