售前工作流程1 - 规章制度.docx

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进度要求完成，未完成的原因等。〔3〕月报统计月工作量，上报6〕演示任务流程

进度要求完成，未完成的原因等。〔3〕月报统计月工作量，上报6〕演示任务流程a)演示任务计划b)演示系

到f)培训后阶段提出问题g)培训反馈四、售前知识库和资料库1〕知识库建设〔1〕业务库用于存放业务资料

前项目跟踪表〔参见潜在项目跟踪〕3〕解决方案修改流程〔跟踪阶段〕a)销售与售前沟通，口头沟通，了解情

段要积极影响招标文件的形成。售前人员的工作有整理有利的项目供给商资格、投标条件、评分标准、付款方式、

一、售前工作范围1〕售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。

2〕客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，

进行技术演示、讲解、答疑等。3〕市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。

4〕供给商技术交流：与上游供给商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。

5〕市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。

5〕业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。

6〕售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础，提高工作效率和

质量。

二、售前项目支持的阶段

售前项目支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。

1〕接触阶段

接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初步沟通，沟通方法有：口头交流、PPT或系统演示等。通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段做铺垫。

2〕咨询阶段

咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的基础上，对客户的需求和思路进一步深入了解，根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示PPT等，目的是提出潜在项目的具体工作任务〔包括范围、内容、合理的预算等〕、引导客户的思路、取得客户的初步信任。

3〕跟踪阶段

从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主

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化和项目完成的系统功能进行学习和消化，对售前阶段完成的方案进行更新，使得以后的方案根据贴近用户需求。用现状、土地利用规划计划、基本农田、土地开发整理〔占补平衡〕、建设项目用地预审、建设用地报件审批、征货物要求等，最终形成对公司有利的招标文件。5〕投标阶段投标阶段是根据公示的招标文件进行投标工作。制定内容审查e)更新内容入库10〕培训流程a)培训计划b)根据计划自学c)

化和项目完成的系统功能进行学习和消化，对售前阶段完成的方案进行更新，使得以后的方案根据贴近用户需求。

用现状、土地利用规划计划、基本农田、土地开发整理〔占补平衡〕、建设项目用地预审、建设用地报件审批、征

货物要求等，最终形成对公司有利的招标文件。5〕投标阶段投标阶段是根据公示的招标文件进行投标工作。制定

内容审查e)更新内容入库10〕培训流程a)培训计划b)根据计划自学c)汇总问题d)培训安排组织e)签

4〕招标阶段

当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功立项后，项目进入招投标选择供给商。招标阶段要积极影响招标文件的形成。售前人员的工作有整理有利的项目供给商资格、投标条件、评分标准、付款方式、货物要求等，最终形成对公司有利的招标文件。

5〕投标阶段

投标阶段是根据公示的招标文件进行投标工作。制定合理的投标计划并认真填写投标审查表后，投标工作要严格按照投标计划进度执行，售前人员要负责投标技术方案、实施方案、售后服务等部分，同时配合商务人员进行报价和技术应答等，投标工作要认真细致，根据招标文件及投标审查表进行逐项落实和完善。参加开标，进行投标演示和技术答疑。

6〕实施阶段

实施阶段由项目组进行主导，售前人员要与项目组沟通项目的前期情况，交接相关资料。项目后期，跟踪项目实施情况，对项目过程的需求变化和项目完成的系统功能进行学习和消

化，对售前阶段完成的方案进行更新，使得以后的方案根据贴近用户需求。

三、工作流程

1〕投标流程

a)“投标计划”审查〔修改〕

b)“投标工作审查表”审查〔修改〕

c)按照投标计划分配任务

d)撰写投标技术文件〔技术设计方案、实施方案、