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商务谈判实务考试参考题--第1页

商务谈判实务测试题（一）一．填空题(20分)1、国际商务谈判的定义包含了三个部分—国际——、商

务————和—谈判———。2、谈判若按照谈判地点可以分为三类—买方地位的谈判———、—卖方

地位的谈判———和—代理地位的谈判———。3、国际商务谈判的基本程序应该包括————、

————、————、————、————、————、————等七个阶段。4、谈判主持人的职责

有—纽带作用———、—指挥作用———、接口作用————和—寻找妥协点———。5、单一策略启动

时，分为三部————、————和————。二、选择题(每题3分,共12分)1、所有谈判标的的共同

谈判目标是（3）。1）要求谈清楚2）谈出结果3）划分责、权、利2、下列哪个不是谈判终结的谈判结

果终结的方式（4）1）成交2）终止3）破裂4）僵持3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。1）

主谈人2）谈判组长3）辅助人员4）领导4、谈判主持人的职责要求是（1）1）要追求最大利益，更

要追求妥协的满足2）因势利导，把握全局3）把握谈判主要要素，达成谈判标的三、名词解释(每题4

分,共20分)1、价格解释答：是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。

2、探询答是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动、搜寻有关资料的

工作。3、国际商务谈判答：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

4、特殊谈判答指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判不同的谈判。5、散射思维答：在谈

判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维方式四、问答题(每题10分,共30分)1、先期探询

时，如何制造“冷与热”？2、谈判手的个性追求上，应该要求实现什么双重个性？3、选用各种策略时，

应该分别注意什么？五、综合论述题(18分)谈谈你对商务谈判策略的认识。（要求：结合所学知识及你对

这一问题的认识来回答，不低于350字）测试题答案（一）一、填空题(20分)1、国际商务谈判2、

客座谈判主座谈判客主座轮流谈判3、探询准备谈判小结再谈判终结重建谈判4、纽带作用指

挥作用接口作用寻找妥协点5、选择针对目标编制相应理由端给对方二、选择题(每题3分,共12分)1、

C2、D3、D4、A三、名词解释9每题4分,共20分)1、是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条

件于以明确的总称。2、是交易个方面的谈判手依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动、搜寻有关资料

的工作。3、就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。4、指从组织谈判的角

度看，与正常贸易谈判不同的谈判。5、指在谈判中同时对谈判议题发个方面进行全方位扫描的思维形式。

四、问答题(每题10分,共30分)1、“冷”与“热”的控制点是探询方式的用语及次数，不同的方式可以表示

不同的“急度”，可以取得不同的探询效应；在用语问题上，保持平衡尤为重要；此外，把握好探询的次数

也是个重要的问题。2、应该追求的是生活中的自然个性和谈判中的自在个性。3、1）对象（包括地位、

经验、态度、性格）2）内容3）阶段五、论述题(18分)结合教材第七单元“商务谈判策略”以及每一个人

对这一问题的认识自由发挥。商务谈判测试题（二）一、填空题(20分)1、不论何种形式的谈判通常

都分为三个主要部分，即————、————和————。2、谈判按照谈判地点可以分为三类：————、

————和————。3、谈判者的谈判信息主要是也————、————和————等为基础的。4、

谈判主持人的职责有————、————、————和————。5、合同正文谈判涉及哪