线上零售商人员培训用户购买心理与消费决策.pptxVIP

线上零售商人员培训用户购买心理与消费决策汇报人：PPT可修改2024-01-19用户购买心理概述消费决策因素分析用户购买心理与消费决策关系针对不同用户群体的销售策略contents目录线上零售环境中用户购买心理变化及应对策略总结与展望contents目录01CATALOGUE用户购买心理概述用户需求与动机安全需求尊重需求追求安全、稳定的环境和产品，如保险、安防产品等。追求自我价值和他人认同，如奢侈品、高端品牌等。生理需求社交需求自我实现需求满足基本生活需求，如食物、衣物、住所等。与他人建立联系和互动，如礼品、社交活动等。追求个人成长和实现潜能，如教育、培训、旅行等。感知与认知过程注意阶段兴趣阶段欲望阶段行动阶段吸引用户的注意力，如通过广告、促销等手段。激发用户的兴趣，如通过产品特点、功能介绍等。刺激用户的购买欲望，如通过价格优惠、限时抢购等。引导用户采取行动，如加入购物车、下单购买等。情感与态度影极情感消极情感品牌态度广告态度愉悦、兴奋等积极情感可以促进购买行为。沮丧、失望等消极情感可能抑制购买行为。用户对品牌的认知和态度可以影响购买决策。用户对广告的认知和态度可以影响品牌印象和购买意愿。购买决策过程方案评估用户对收集到的信息进行评估，比较不同产品的优缺点和价格等因素。信息搜索购买决策用户通过线上或线下渠道搜索相关信息，了解产品特点和价格等。用户根据自己的需求和评估结果做出购买决策，选择最合适的产品。问题识别购后行为用户意识到自己的需求或问题，开始寻找解决方案。用户在使用产品后可能会产生满意或不满意等购后感受，这些感受可能会影响用户的再次购买和口碑传播等行为。02CATALOGUE消费决策因素分析个人因素经济状况01消费者的经济状况会直接影响其购买能力和消费决策，包括收入、储蓄、负债等方面。年龄与生命周期阶段02不同年龄和生命周期阶段的消费者有不同的需求和购买偏好，例如年轻人可能更注重时尚和新颖性，而老年人可能更注重实用性和性价比。职业与教育水平03消费者的职业和教育水平会影响其购买决策，例如某些职业可能需要特定的产品或服务，而较高的教育水平可能意味着更高的品味和更广泛的信息来源。社会因素参照群体社会文化与亚文化消费者的购买决策可能受到家人、朋友、同事等参照群体的影响，这些群体的意见、态度和行为会对消费者的购买意愿和选择产生影响。社会文化和亚文化对消费者的价值观、信仰、习俗和生活方式产生影响，从而影响其购买决策。社会角色与地位消费者在社会中的角色和地位也会影响其购买决策，例如某些产品或服务可能被视为特定社会地位的象征。文化因素文化价值观不同文化有不同的价值观，这些价值观会影响消费者的购买决策，例如某些文化可能更注重家庭观念，从而更倾向于购买与家庭相关的产品或服务。风俗习惯与传统节日风俗习惯和传统节日也会影响消费者的购买决策，例如在春节等传统节日期间，消费者可能会更倾向于购买与节日相关的商品或服务。心理因素感知与认知消费者对产品或服务的感知和认知会影响其购买决策，例如消费者对产品的品质、性能、外观等方面的感知和评价。动机消费者的购买动机是推动其进行购买行为的内在驱动力，例如生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求等。学习与记忆消费者的学习和记忆过程也会影响其购买决策，例如消费者可能会根据过去的购买经验和品牌印象来选择产品或服务。03CATALOGUE用户购买心理与消费决策关系需求驱动消费决策010203刚性需求弹性需求潜在需求用户基于生活必需品或迫切需要的商品产生的购买行为，如日常用品、急用药品等。用户根据经济状况、个人喜好等因素产生的非必需品购买行为，如奢侈品、娱乐产品等。用户尚未意识到或未被满足的需求，需要通过市场调研和数据分析进行挖掘和引导。感知影响产品选择品牌形象感知价格感知产品属性感知用户对产品的功能、性能、质量等属性的认知和感受，直接影响购买意愿。用户对品牌的知名度、信誉度、口碑等方面的认知和感受，影响品牌选择。用户对商品价格与价值的认知和感受，以及与竞争对手的价格比较，影响购买决策。态度决定品牌忠诚度品牌认知态度购买经验态度推荐意愿态度用户对品牌的了解和认知程度，以及对品牌形象的认同和喜爱程度。用户根据以往的购买经验和使用体验形成的对品牌的信任和忠诚度。用户愿意向他人推荐该品牌产品或服务的程度，反映品牌口碑和影响力。情感纽带促进复购行为客户满意度用户对产品或服务的质量和性能等方面的满意程度，直接影响复购意愿。服务体验用户在购买和使用过程中享受到的服务质量和体验感受，影响客户黏性和忠诚度。情感共鸣品牌与用户之间建立的情感联系和共鸣点，能够激发用户的归属感和忠诚度，促进复购行为。04CATALOGUE针对不同用户群体的销售策略年轻人群体强调时尚与潮流年轻人通常对时尚和潮流有着较高的追求