《商务谈判》课件.pdfVIP

的矛盾而形成的对峙。

立场的不协调，与利益的不对称

实力悬殊太大，利益重复较大

共同利益没有增量，思路眼界不够开阔。

•对谈判的影响:严重影响谈判的进程。

严重影响谈判双方的关系。

严重影响谈判双方的心理和情绪。

如不能很好的解决，就会导致谈判破裂。

举例说明谈判中产生僵局的原因

举例说明谈判中产生僵局的原因

例如：

购买准户一钉子户房产，卖方报价300万，而

买方报价100万，卖方要求现款加住房，而买方

要求分期付款。

谈判双方实力势均力敌，

双方各自的目的、利益的差距较大

没有双赢的局面的创造条件

就成为了这次谈判产生僵局的原因

如果在谈判中出现僵局，谈判者应如何应对？

如果在谈判中出现僵局，谈判者应如何应对？

•一对僵局的前进行分析，确定策略

•1.从客观角度来关注利益

•2.站在对方的角度看问题

•3.冷静分析,从对方漏洞中借题发挥

•二谈判人员根据具体情况，灵活应变

•4.态度强硬地面对对方的无理要求

•5.寻找不同的方案来替代

•6.当双方利益差距合理时间即可釜底抽薪

•三、充分发挥谈判的科学性和艺术性

谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁

谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁

•判断对方威胁真实性。

•根据对方的威胁制订策略。

•一定要制造条件遏制对方的效果

谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位

谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位

•维护自己的利益，提出最佳选择方案

•要掌握更多的信息情报

•尽量利用自己的优势

•要有充分的耐心（耐心就是力量，耐心就是

实力）

谈判者如何面对来自对手的反对意见

谈判者如何面对来自对手的反对意见

•要辨析对方提出的反对意见属于哪一种形式

•要掌握回答对方反对意见的时机

•在回答对方的反对意见时，要有冷静的头脑和谨慎

平和的态度

•用简明扼要、贴近主题的内容来回答对方的问题

•要用间接地反驳对方的意见的处理方式

本章小结

本章小结

•本章从谈判中的僵局威胁、反对意见、

劣势等分析几种障碍形式和形成的原因，

目的就是为了找出解决谈判中障碍的解

决办法，要求在谈判中要有一种辨证思

维的方法，从而透过现象看本质。

作业

作业

•简述谈判僵局的含义及对谈判的影响？

•举例说明谈判中产生僵局的原因？

•如果在谈判中出现僵局，谈判者应如何应对？

•谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁？

•谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位？

•谈判者如何面对来自对手的反对意见？