百货公司销售谈判技巧与有效沟通培训方案.pptx

百货公司销售谈判技巧与有效沟通培训方案2024-01-22汇报人：PPT可修改

contents目录培训背景与目的销售谈判技巧有效沟通技巧应对不同类型客户策略团队协作与内部沟通优化实践案例分析

CHAPTER培训背景与目的01

随着电商的崛起，百货公司面临线上线下双重竞争压力。市场竞争激烈客户需求多样化销售技巧亟待提升消费者对商品品质、价格、服务等方面提出更高要求。部分销售人员缺乏专业谈判技巧和有效沟通能力，影响销售业绩。030201百货公司销售现状

培训目标与期望成果提升销售人员谈判技巧通过培训使销售人员掌握专业的谈判技巧，提高成交率。加强有效沟通能力培养销售人员良好的沟通技巧，更好地了解并满足客户需求。增强团队合作意识通过培训加强销售团队内部的沟通与协作，形成合力。

包括门店销售员、客户经理等直接面对客户的销售人员。百货公司销售人员参训人员需具备一定的销售经验和沟通能力，对百货行业有一定了解。培训要求参训人员及要求

CHAPTER销售谈判技巧02

了解市场和竞争对手明确谈判目标评估自身实力制定谈判策略谈判前准备收集市场信息和竞争对手情况，分析市场趋势和竞争状况，为谈判提供有力支持。客观评估自身产品、品牌、渠道等方面的实力，以便在谈判中更好地展示优势。制定明确的谈判目标，包括销售目标、价格、交货期等，确保谈判过程中始终围绕目标进行。根据谈判目标和自身实力，制定相应的谈判策略，如价格策略、促销策略等。

谈判中策略运用认真倾听对方需求，理解对方立场和利益点，为达成共识奠定基础。清晰表达自己的观点和立场，运用数据和案例进行说服，提高谈判说服力。根据谈判进展和对方反应，灵活调整谈判策略和方案，确保谈判顺利进行。积极寻求双方利益的共同点，提出互利共赢的解决方案，促进谈判成功。倾听与理解表达与说服灵活应对寻求共赢

及时跟进总结经验教训持续沟通不断优化谈判后跟进与总谈判结束后，及时跟进谈判结果，确保双方按照约定履行责任。对谈判过程进行总结，分析成功经验和不足之处，为下次谈判提供改进建议。与对方保持持续沟通，关注市场动态和客户需求变化，为长期合作奠定基础。根据市场变化和客户反馈，不断优化销售策略和方案，提高销售业绩。

CHAPTER有效沟通技巧03

全神贯注地倾听客户的讲话，不打断，不提前做出判断。积极倾听通过重述或提问的方式确认已准确理解客户的需求和关注点。确认理解通过开放式问题引导客户表达更多信息，挖掘潜在需求和期望。探寻深层需求倾听与理解客户需求

用简练、清晰的语言表达观点，避免使用复杂或晦涩的词汇。简洁明了遵循一定的逻辑顺序，如先总后分、由浅入深等，使信息更易于理解和记忆。结构化表达提供具体的产品信息、市场数据或客户案例来支持观点，增强说服力。使用实例和数据表达清晰、准确传达信息

建立信任通过专业知识和经验为客户提供有价值的建议，赢得客户的信任。展现真诚与尊重始终保持友善和尊重的态度，关注客户的感受和需求。持续跟进在谈判结束后，及时跟进并反馈进展，保持与客户的持续沟通。建立良好客户关系

CHAPTER应对不同类型客户策略04

03提供专业的购买建议根据客户的需求和预算，提供专业的购买建议，展示销售人员的专业能力和诚信。01提供详细的产品信息理性客户往往更关注产品的性能、质量和价格。销售人员应准备充足的产品资料，以便详细解答客户的疑问。02强调产品的性价比通过对比分析，突出产品在同类产品中的优势，以及较高的性价比，吸引客户的注意力。理性型客户应对策略

营造愉悦的购物环境感性客户更注重购物体验，销售人员应营造轻松、友好的氛围，使客户感到舒适和愉悦。讲述产品背后的故事分享与产品相关的有趣故事或品牌历史，激发客户的情感共鸣和购买欲望。关注客户的感受积极倾听客户的想法和感受，给予关心和回应，建立情感联系。感性型客户应对策略

展示产品的独特优势突出产品的独特功能和优势，增强客户对产品的信心和购买意愿。给予适当的优惠或赠品在权限范围内，给予客户适当的优惠或赠品，以降低客户的购买门槛，促成交易。提供明确的购买建议针对客户的需求和疑虑，给出明确的购买建议，减少客户的决策难度。犹豫不决型客户应对策略

CHAPTER团队协作与内部沟通优化05

强化团队信任与合作通过团队建设活动和日常交流，增进成员间的了解和信任，促进合作。提升团队凝聚力鼓励团队成员积极参与团队决策和问题解决，增强团队凝聚力。建立明确的团队目标和分工确保每个成员都清楚自己的职责和目标，形成共同的工作方向。提升团队协作能力

建立高效、便捷的内部沟通平台，如企业即时通讯工具、内部论坛等，确保信息快速传递。优化内部沟通渠道规范信息传递流程，减少信息失真和误传，确保信息的准确性和完整性。提高信息传递准确性鼓励员工积极反馈工作进展和问题，及时调整工作策略和方向。加强信息反