口语交际洽谈电子版教案.docxVIP

序号：15、16

孝义职教中心教学设计（首页）

课题 口语交际——洽谈 总课时数 2

课型 新授、实践 班级

幼师28

幼师29

授课时间

1、引入实践生活中的洽谈案例，让学生学会洽谈技巧礼仪，展示良好

知识

的职业素质。

与

2、了解洽谈的原则，掌握洽谈的语言运用技巧，能恰当、准确、得体

技能

地使用相关语言，做好洽谈工作。

教

过程

学

与 案例学习——设定情境——小组演练——择优展示——互评提升

目

方法

标

情感

态度 理解洽谈作为商业服务活动中，对洽谈能够顺利进行，建立双方信价值 任感的重要性。

观

教学重点 学会洽谈的原则和技巧并在实践中应用。

教学难点

结合学生的专业需要，创设相应的情境，让学生分组进行针对性的演练。

教学方法与手段案例分析法、小组演练法、展示法、点评法

教学方法与手段

案例分析法、小组演练法、展示法、点评法

教具准备

教材、洽谈用具（学生根据所选情境自备）

教师活动

一、问题导入什么是洽谈？二、案例学习

案例一：“这是总统夫人喜欢的钻

戒”

在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们说：“有位总统夫人也是对

这只戒指爱不释手，只因为贵没

学生活动

洽谈是指在商业服务活动中，为促成买卖、交易而与人进行商谈的一种口语交际形式。

案例二：与众不同的推销语言

你这种老爷车很容易发生车祸。”乙推销员说：“像这种老爷车，修理费相当可观。”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。

买。”这对夫妇听了这话，马上掏案例四：以客户的动机为中心

出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。俗话说：“劝将不如激将。”如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将

书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。客户：这套百科全书有些什么特点？推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。客户：里面有些什么内容？推

法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心、荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了

销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。客户：我看得出，不过我想知道的是……推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会

出来。于是，售货员便达到了目的。 有用处。客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习

案例三：说话的艺术

一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不同的说法，效果大不相同。食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？”“我当

一些东西。推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。）客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。客户：我恐怕不需要了。这位推销员的失误之处在哪？非常显而易见：不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品介绍技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。

然感兴趣了，你说吧！”“今年秋案例六：用客户听得懂的语言来介绍

天，香料和食品罐头的价格最起码通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上涨20%。我已经算好了，今年你上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员能出售多少香料和食品罐头，我告对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截诉你……”然后他就把一些数据了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，写了下来。多少年来，他对顾客的就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所特有生意情况非常了解，这一次，他又的语言和交谈方式。我的公司刚搬到一个新的办公区，需要

得到了食品老板班尼斯特先生很安装一个能够体现我们公司特色的邮件箱，于是便咨询了一大一笔定货，都是香料和食品罐家公司。接电话的小伙子听了我们的要求，便坚持认定