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项目五：推销管理5.2推销人员培训与激励石家庄财经职业学院主讲人：杜娆
制定培训内容选择培训方法推销人员激励目录030102
制定培训内容PART0101
01制定培训内容企业的发展历程（一）与企业、推销产品相关的知识培训1.企业基本情况知识培训2.产品知识（或服务项目）培训3.推销技能技巧知识培训4.财务核算和商业交易知识培训
01制定培训内容企业的发展历程（二）与推销管理知识相关的培训2.日常行政事务管理工作知识培训1.市场营销知识培训3.政策、法律培训
选择培训方法PART0102
02选择培训方法积极（一）讲授法
02选择培训方法积极（二）会议法
02选择培训方法积极（三）研讨法
02选择培训方法积极（四）角色扮演法
02选择培训方法积极（五）业务模仿法
02选择培训方法积极（六）实例研讨法
02选择培训方法积极（七）示范法
02选择培训方法积极（八）自我进修法
推销人员激励PART0103
03推销人员的激励积极（一）目标激励目标激励是一般情况下，当人们有意识地明确自己的行动目标，并把行动与目标不断加以对照，知道自己正在不断缩小和目标的距离时，积极性就会持续高涨。目标激励是一个十分有效且可常用的激励方法，尤其对推销人员更是如此。企业为推销人员确定一些拟达到的销售数量、销售额、访问费用和货款回收等目标。其中指定销售额是企业的普遍做法。销售经理在确定推销人员的销售额时，要考虑到推销人员以往的业绩、所辖地区的销售能力、推销人员的工作抱负与对奖励的反应等多种因素。必须指出的是，在目标激励中，报酬制定应有利于鼓励业绩优秀的推销人员。
03推销人员的激励积极（二）物质激励物质激励是指对做出优异成绩的推销人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益的激励，以此来调动推销人员的积极性。物质激励往往与目标激励联系起来使用。
03推销人员的激励积极1.授权激励2.工作激励3.领导行为激励4.榜样典型激励5.晋升激励6.荣誉激励法7.培训机会激励（三）精神激励
03推销人员的激励积极（四）情感激励
03推销人员的激励积极（五）团队激励
03推销人员的激励积极（六）奖惩激励奖励是对员工某种良好行为的肯定与表扬，以使员工获得新的物质和心理上的满足。惩罚是对员工某种不良行为的否定和批评，以使员工从失败和错误中吸取教训，以克服不良行为。奖励和惩罚得当，有利于激发员工的积极性和创造性，所以有人把批评或惩罚看作一种负强化的激励。
03推销人员的激励积极（七）参与激励
学习的心态制定培训内容小结推销人员激励选择培训方法推销知识准备
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