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ZARA市场营销策略分析

一、ZARA产品策略

ZARA采取的是“快速、少量、多款”的商业模式，以实现快速

设计、快速生产、快速出售、快速更新的市场目标，它有其独特的

供应链体系和管理流程，ZARA更重要的是为顾客提供“买得起的快

速时装”，“高速度、小批量、多款式”构成ZARA与众不同的生产

方式，ZARA最成功的地方在于：把由设计到销售所需的前导时间大

幅缩减，ZARA的前导时间只有12天。它保证了第一时间为顾客带

来最为时尚的新款服装。

1.款式种类丰富

Zara并不讲求每种款式生产更多的数量，而是注重款式的多样

性。Zara每年生产的服装款式超过12，000种。因而，即便一种款

式非常畅销，也早就有新款等着填补它的货架位置了。比起它的许

多竞争对手，Zara能在更多流行时装上提供更多选择。它每周为它

的商店供货两次，同时因为很少有对售完款式的再定购，商店每隔

3-4天看上去就差不多全变了，总能给人一种新鲜感。所以Zara的

每一家店里的服装都在不停在变换，即使没有促销活动，忠实的顾

客也会经常光顾，有时就是为了看一下最新的款式是什么样的。更

多的款式意味着更多的选择，对那些时尚敏感型的顾客来讲选中自

己合意服装的机会就大大增加，也大大增加了顾客对Zara的偏好和

忠诚。在Zara店里，顾客总可以找到自己期望的“流行”服装，省

却了他们的奔波之苦。紧跟时尚趋势、频繁的更新和更多的选择，

就创造了Zara对顾客的独特吸引力。

2.单款数量少

与其它服装零售商相比，Zara每一款服装的生产数量都非常

小，这样不仅减少了任何单款的陈列，同时也人为地创造了一种稀

缺。对于差不多所有流行的事物来说，越是不容易得到，就越能激

发人的欲望，物品也就越发令人向往，顾客购买的积极性也会越发

增加，这极大增强了由于紧俏商品引起的购买欲。

二、ZARA价格策略

ZARA在价格上采用的是低价策略。ZARA的目标消费群是收入较

高并有着较高学历的年青人，主要为25-35岁的顾客层，这一类的

购买群体具备对时尚的高度敏感度并具备一定消费能力，但并不具

备经常消费高档奢侈品牌的能力公司频繁更新的时尚低价产品正好

可以满足这类人群的需求。

ZARA为确保其“少量、多款、平价”的商品以“极速”方式送

达客户手中，将大部分生产放在欧洲。在西班牙，ZARA拥有22家

工厂，其50%的产品通过自己的工厂生产，50%的产品由400家供应

商完成。这些供应商有70%位于欧洲，其他则分布在亚洲。这样的

地理位置是为了保持其供应链的响应速度，但却在一定程度上提高

了其物流成本。为确保商品传递的迅速，ZARA还坚持以空运方式进

行商品的运输，也使其成本进一步提升。

在价格折扣方面，ZARA采用少折扣策略。因ZARA的产品都是

“少量、多款”，消费者如不在第一时间购买，就存在着再也买不

到的风险，所以往往无法等到季末或岁末打折就会迅速购买。正是

利用了消费者的这种心理。ZARA的货物上柜后几乎都能在短时间内

销售一空，只会剩下少量不受欢迎的产品留在季末或岁末打折。

ZARA的打折商品数量平均约占它所有产品总数量的18%左右。在服

装设计之余，参与ZARA设计的采购专家与市场专家就已经共同完成

了该服装的定价工作，这一价格当然也是参照数据库中类似产品在

市场中的价格信息来确定的。定好的价格就被换算成多国的货币

额，并与服装的条形码一起印于标价牌上，并在生产之初就已经附

着在服装上了。因此，新款服装生产出来之后无需再定价和标签，

通过运输到达世界各地的专卖店之后就可以直接放在货价上出售。

三、ZARA渠道策略

1.直营店铺

在营销渠道方面，为了将商品以迅速、平价的方式送达消费者

手中。ZARA采用“直营”策略。ZARA作为服装品牌的同时，也是零

售连锁店的品牌，他在世界各地拥有大量的连锁店铺，而为达到商

品传递迅速、价格低廉的经营目标，公司的连锁店铺基本由总部进

行直营，货物由总部集中进行调配。致力于在各国铺设店铺的

ZARA，始终坚持其“直营”策略，并表示在短期内不会改变。因为