银行员工沟通技巧.ppt

课程大纲证券与银行的合作关系：银行的特点：银行的重要性：银行网点的人脉经营渠道经纪人与银行沟通的注意事项让银行喜欢你八招证券与银行的合作关系银行：锁定客户、满足不同的理财需求、专业的服务、新客户的开发、产品推荐、少花钱多办事、资源的共享等券商：渠道、宣传品牌，产品推广，开发新客户、营销网络等银行的特点

平台：网点多、位置好信誉：财力雄厚、值得信任潜在客户：多、量大理财需求：多样化、专家化银行的重要性 渠道经纪人的客户开发大部分来自银行员工：影响力中心客户：素质、质量周边：辐射、推广银行网点的人脉经营行长：尊重、定期汇报理财经理：重点服务对象大堂经理：你的内线其他员工：你的客户保安：你的打工者渠道经纪人与银行沟通的注意事项仪容仪表商务礼仪洽谈场合方式方法让银行喜欢你八招主动拜访、多接触让银行喜欢你八招推荐有把握赢利的产品让银行喜欢你八招服务高标准、快速处理客户问题让银行喜欢你八招要一块收九毛让银行喜欢你八招交真心朋友、寻找交集、建立共同语言让银行喜欢你八招服务不打烊、客户疑惑不反驳让银行喜欢你八招定期联络客户、及时告知市场信息让银行喜欢你八招建立客户交易记录、用心聆听让银行喜欢你八招守承诺、重信用、积极心态谢谢!专业成就未来专业成就未来单击此处编辑母版标题样式专业成就未来专业成就未来光大证券银行员工沟通技巧1、银行的利益点：给客户提供多方面的理财资讯，更多的专业人才给客户提供服务，通过营销来挖掘新客户，更多的理财渠道，三方资产锁定银行，扩大银行在市场的竞争力等2、券商的利益点：宣传公司品牌，产品推广，开发新客户等观察期2-3天1.员工:大部分的银行员工都是股民,他们就是我们的客户,还要了解银行中谁的工作热情高,客户资源多,能接触到银行的核心客,把他变成我们的切入点影响力中心,帮我们介绍客户.2.客户:银行客户的组成是怎样的客户群体,(例村民,机关单位,工人,学生等)3.流量:流量客户,都是办什么样业务(例对公业务,对私业务,柜员机业务等),品牌宣传的契机.4.周边:周边环境(例居民社区,有无券商营业部等),我们的促销场所.1、平台：网点多，面广，所处位置一般都在闹市区，住宅区，CBD等等2、信誉：在人民心目中的位置，已经根深蒂固3、潜在客户：银行员工，周边居民，商户老板，企业经营等等4、理财需求：社会发展的不断进步，人民对理财观念的改变，已经滋生了很多不同理财需求的人1.行长:在观察期过后,到银行第一件事,就是拜访行长,主要是打招呼介绍自己,在和他讲银行公司的合作情况(例XXX行长,您好,我是光大证券的XXX,来咱们行我就发现咱们行的管理特别有条理,员工做事都很积极,相信和咱们行合作一定会很顺利,您也知道,咱行和我们公司的业务上线已经很久了,现在我是咱行业务的对口人,业务方面的事都可以找我.我也会介绍客户过来,只要咱们行需要,咱们还可以组织一些营销活动,投资报告等,现在公司派我来的目的就是一起把咱们行的业务做大做强,您看咱们行谁是负责这一块的业务对口人员.),再去找对口人,以后要定期拜访,汇报工作或介绍一些熟读并有一定心得的投资报告,第一次控制在20~30分钟以内.2.理财经理:第一次拜访介绍自己和来意,以后要多次拜访,打通关系,多帮她办些事,建立信任感.3.大堂经理:第一次介绍自己,多帮她办些事,多沟通,建立信任感.4.其他员工:多打招呼,要让他们知道你与银行的关系,主要是混个脸熟.5.保安:多接触,适当给点甜头(例如,一起抽根烟,吃个快餐,介绍个客户给20元等),让他帮你做事.1.仪容仪表:2.商务礼仪:3.洽谈场合:4:方式方法: