东北证券战略发展规划_销售交易板块业务策略_20161010_v6.0.pptxVIP

二零一六年十月;融资/分销;销售交易板块业务模式的基本原理是什么？

围绕客户需求，沿业务核心价值链，为客户提供相应的产品和服务;国外已形成一套覆盖全客户、全需求、全产品的销售交易业务模式;在具体实操阶段，需要针对各细分客户推出专门的战略课题，推动综合解决方案，而非单纯的产品;国内券商仍处于起步阶段，可以预见未来将逐步向国外的模式演进

客户以银行、公募为主，需求多集中于投融资、研究和少量避险，产品和服务较为单一;四大驱动力共同推动东北证券销售交易板块的业务转型;机构客户的需求在逐步多元化，从单纯的投研、分销服务拓展至综合解决方案设计、投融资、交易、避险、客户服务等综合金融需求;;;;以自营为主的业务模式与以销售交易为主的模式在业务模式特点和核心能力要求上均有所区别;为支持业务转型，需要在客户定位、产品和服务定位和关键支撑体系上重点设计;;大力发展面向客户的销售交易业务，由当前的以自营为主的业务模式向销售交易模式为主转型;;投资策略需要从单纯的方向性投资向更为多元化投资转变，以支持销售交易模式;类别;

;;权益类衍生品交易可主要满足客户在风险对冲、资产配置、

增强收益和流动性、财富管理产品创新设计等多方面的需求;;债券做市可提升债市流动性，满足客户的债券交易需求，

是固收类销售交易业务的基础;;贵金属投资交易业务不仅可满足客户投资需求，还能丰富

资产配置、拓宽公司的融资渠道，从而更好地开展销售交易业务;长期内，东北证券需积极跟踪市场动态，不断丰富产品与服务;兴业银行的“银银平台”为中小银行提供了全面的解决方案;借力集团资源，平安构建承揽、承做、承销撮合生态系统;;机构客户本身组织架构复杂，接触节点多，客户信息未整合，需要统一的客户对接口以提升覆盖效率;东北证券现有的客户覆盖模式难以针对机构客户进行统筹覆盖、归口管理;客户经理主导的多点营销;;此外，还可积极通过分支机构和其他板块协同获客;为确保覆盖模式的切实落地，需以制度化的方式明确客户经理和产品经理的职责;从组织架构、人力资源管理、风险管理和财务管理与资金运作四个方面支持销售交易板块的的业务发展;融资/分销;与之相匹配，需重新设计销售交易板块的下设部门及职能设置;

;东北证券需要有效利用内部外资源，完善团队配置、提升团队素质;;;东北需要建立以科学、量化指标为基础的风险管控机制，以支持销售交易业务模式的稳定发展;