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采购谈判技巧

目录

采购谈判内容

01

采购谈判内容

1、商品质量条件

2、商品价格条件

3、商品数量条件

4、商品包装条件

5、商品交货条件

6、货运保险条件

7、货款支付条件

8、检验、索赔、可抗力和仲裁条件

采购谈判内容

采购谈判程序

02

采购谈判程序

采购谈判规划

03

采购谈判规划

采购谈判规划

采购谈判规划

采购谈判规划

采购方力量占优势的状况

采购数量占供应商产能比重大

供应商产能成长超过采购方需求的成长

供应商产能利润偏低

买方市场竞争激烈，而买方并无固定供货源

买方最终产品的获利率高

断料停工损失成本低

买方自制能力高，而且自制成本低

采用新来源成本低

买方购运时间充足，卖方急于争取订单

四、采购优略势的分析

采购谈判规划

采购谈判规划

行动项目

压榨策略

平衡策略

多角化策略

数量

分散

状或谨慎转移

集中

价格

施以减价压力

俟机协商

保持低价格

合约涵盖程度

采购现货

平衡合约及现货采购

透过合约确保供应

新供应商

保持联络

择优采购

积极寻求

存货

维持低水平

保持相当存货缓冲

保有安全库存

自制

减少或避免

视状况而定

加强

替代品

保持接触

把握机会

积极寻求

附加价值开发

迫使供应商负责

因时制宜

着手本身计划

供输

尽量降低本

选择性降低成本

确保足够货源

采购谈判准备工作

04

采购谈判准备工作

收集采购谈判资料

指定采购谈判方案

选择采购谈判队伍

确定谈判地点

安排与布置谈判现场

模拟谈判

重视谈判之外的事

采购谈判准备工作

收集采购谈判资料

采购谈判准备工作

采购谈判技巧

05

采购谈判技巧

采购谈判技巧

3.先谈细节，后谈原则性问题

围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条文缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥后，也就自然达成原则性协议。

4.从具体议题入手

大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判会上，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手就行洽谈。

采购谈判技巧

01：开场阐述谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是一个重要环节。

二、阐述技巧：

采购谈判技巧

采购谈判技巧

采购谈判技巧

三、提问与答复技巧

提问方式

封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问

提问时机

在对方发言完毕时提问；在对方发言暂停、间歇时提问；在自己发言前提问；在议程规定的辩论时间提问

提问技巧

问题能引起对方的注意；能向对方表明你的感受的问题；能引起对方做出结论的问题；能够使对方流露真实意图的问题；选择适当的时机；提问后耐心听对方的回答；避免刺激对方；对方回避时应更技巧更耐心地提问

注意事项

注意提问速度；提问后给对方足够的答复时间；提差别时应尽量保持问题的连贯性。

采购谈判技巧

买方（企业）

卖方（供应商）

供应商认为在耍他

赢家

输家

下次他（供应商）会赢回来

输家

赢家

双方坚持己见，不再改善

输家

输家

双方达成共识进行交易

赢家

赢家

采购谈判技巧

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