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医疗器械企业市场营销论文（共2篇）

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第1篇：医疗器械企业改制背景下市场营销创

新研究

一、我国医疗器械市场现状

截至目前，我国医疗器械市场营销呈现较快的发

展速度，已经成为仅次于美国、日本的全球第三大医

疗器械市场。我国医疗器械行业在未来时间段内将继

续保持较快的发展速度，会成为仅次美国的全球第二

大医疗器械市场。尤其是近年来，在政府政策扶持和

新医改体制推动下，我国医疗器械市场更是呈现爆发

式市场增长。2014年，我国医药总的市场规模为13326

亿元，医疗器械总的市场规模约为2556亿元，两大市

场的消费比是1：。可见，我国医疗器械市场具有极大

的发展潜力。

2015年在我国医药物资协会公布的《2014中国医

疗器械行业发展蓝皮书》中显示，目前我国医疗器械

市场集中度相对较低，在国内医疗器械行业零售市场

尚未有上市企业。国内医疗器械企业加快改制进程，

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加快培育医疗器械企业市场竞争，促进医疗器械企业

长足发展。

二、医疗器械企业改制下市场营销创新

自2006年我国推行新医改政策以来，国内医疗市

场不断扩大，医疗器械企业原有的市场“直销+分销”

模式较难满足市场新要求。医疗器械企业不仅需要研

发适合市场需求的产品，创新市场营销也成为对企业

的新挑战。

（一）市场定位策略——医疗市场细分

笔者基于市场关注度和目的对国内医疗市场进行

细分，指出大致包括：基于客户管理、基于医院收入

和基于市场调研的医疗市场。

1.基于客户管理的医疗市场。医疗器械企业可以

结合客户采购能力和企业影响力，将客户划分为一般

客户（代理商覆盖为主）、普通客户（分销模式）、重

要客户（直销模式）；2.基于医院收入的医疗市场。该

类医疗市场目标客户可以分为乡镇卫生院/社区医疗

中心、普通公立医院（综合服务型+学术研究型+夹缝

生存型）、外资医院/高端私营医院。我国基础医疗市

场包括农村医疗型和社区医疗型。医疗器械企业应结

合不同的市场需求，从产品研发至市场营销真正体现

不同市场的差异性需求；3.基于市场调研的医疗市场。

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该类医疗市场客户包括被动更换型、积极更换型、区

域防守型、区域重点型、综合发展型、学术领先型。

医疗器械企业需要结合该类市场细分，综合考虑设备

维修、医院特点、设备需求、医院资金、设备采购等

特点，针对性的向客户制定市场销售策略和提升客户

满意度策略。

（二）产品策略——高价值产品

医疗器械市场竞争需要有高性能、高质量的产品，

才能立于不败之地。而且很多医疗器械市场客户也往

往将产品质量排在第一位，因此，医疗器械企业需要

积极和高等院校、科研院所开展合作研发，充分利用

先进技术，围绕产品质量生命主线，对产品质量进行

强化监督，不断完善医疗器械质量体系。同时，医疗

器械企业应将产品使用培训、产品售后服务整合融入

市场营销理念，将传统售后保修服务升级，实行集“产

品质量、使用培训、售后服务”于一体的全方位营销服

务。另外，医疗器械企业要实行差异化战略，在加强

产品研发力度，加速产品质量升级，生产高价值产品，

让竞争对手难以模仿。

总之，医疗器械企业应深度实现产学研合作，加

强高价值产品研发，实现研发科技向市场产品的转化，

积极努力创新技术，普遍应用产品创新，全面提升产

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品价值，重点升级医疗基本装置，创新高端医疗产品，

创新医疗前沿产品，突破医疗创新能力。

（三）渠道策略——全方位营销

渠道营销作为市场系统的重要部分，是市场营销

规划核心，对医疗器械企业成本控制和市场竞争均有

积极作用。具体而言，医疗器械企业营销渠道需