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保险签单后的心得

保险签单员工作总结

静静地坐在电脑前，回想自己这10年所走的市场营

销路，感慨万千，谈起自己这10年的生活和工作经历，

可以编成一部书，一路走的很辛苦。但是，这10年中

所经历的一切让我成熟，让我知道了做为一个好强的

职业女性在拼搏时的艰辛。这10年给予我人生的回忆

是丰富的。我为自己这10年的经历而满足，更为自己

在这10年中的表现而自豪。

在这10年中积累了一点个人对保险营销工作的认

识，在这里做一个小小的总结，有不到之处希望朋友

指出，让我有更大的进步。谢谢！

我觉得做好营销工作必须做到以下几点：

一：面对拒绝时要有好的心态：“拒绝是很正常的，

不拒绝才是不正常的”我们都知道营销就是从拒绝开

始的。

二：面对拒绝要有好的技巧：当客户拒绝时，要分

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清是什么原因拒绝，普遍存在以下几点：1，为了拒绝

而拒绝，客户并不知道你推销的产品好还是不好，只

要看到你上门来营销，就觉得你是骗人的。只要看到

你开口，他就拒绝。2，是听别人说不好，他就认为不

好，其实他也不知道你销售产品的内容是什么。3，保

险在理赔中信誉不好，影响了他购买的意愿。4，他确

实经济能力有问题，没有购买的能力。

现在我们来分析第一种人：你如何接近他？他拒绝

你时怎么办？我常常会想起自己在97年月的时候，当

时我带了3个新同事去陌拜，来到了一家做瓷器的小

作坊，我们进去以后，就向一个中年老板做宣传，讲

保险的好处。当他在犹豫的时候，他妻子回来了，当

听说我们是保险公司的人以后，就毫不留情地让我们

出去。我们去的新同事受不了，就想走，但我满脸笑

容地对老板妻子说：“我们今天不讲保险了，就让我们

看看你们是怎么烧瓷器的好吗，我长这么大还没有看

过呢，行吗？”她说：“这可以，就是不要和我讲保险，

我不相信保险，我有菩萨保护，我信佛”。我一听这话，

就知道有戏了，因为我也信佛，我母亲也信佛。我们

就聊起了佛事。我最后就问了她两句话“你信佛要吃饭

吗？你有多余的钱为什么不捐给祠庙呢？”她说：“我

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要吃饭呀，有钱当然要捐呀”。好，这时候，我就向她

聊起了养老保险，每年可以领取生活费，身故时可以

捐一笔钱给庙里做香火钱。这不就是在做善事吗？

结果她当时就付了保费。做保险一定要记住不但要有

热情还要有***，j就在这一天我成功了5家陌拜的保

单，成为我个人营销陌生拜访一天拿下新保单的记录。

当我在送这个客户保单的时候，又签下了他们两个孩

子的保单，后来我们成了很好的朋友。她还介绍了她

的亲戚买了保险。

面对这样的客户的时候，在销售过程中，要注意说

话的方式。找到和客户之间的共同点，从他们的立场

考虑问题，最后找到解决问题的最好方案。他就很难

拒绝你的推销。

面对第二种客户的时候，你一定要让他讲完他拒绝

的理由，我在销售的时候就有这样的一个典型的故事。

当时我听说我爱人和几个同事在一起吃饭，我就想去

做他们的保险，我也参加了聚餐，但当我聊到了自己

在保险公司工作的时候。他们几乎是一致说保险不

好我笑着没有说话，我瞄准了一位反对最厉害的

朋友。我知道他的购买能力。我就总结了他说3个问

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题：第一，中国的保险条款没有外国的好，第二，中

国的理赔会扯皮，第三，儿子大了到外地去读书怎么

办？我就回了他3句话：“第一，你看过外国的保险条

款吗？”，他摇头说：“没有”。“你在我们保险公司理

赔过吗？”他说：没有。“你儿子去外地读书毕业以后

在外地工作，保单是可以办转移的，转到你儿子在的

城市去”。当时我还开了一个玩笑：外国的

西餐好吃，但让我们天天吃，你会习惯吗？中国的保

险才适合我们中国人呀。在轻松的气氛中，签下了保

单。从这个例子中，我觉得嫌货才是买货的人。让他

说完，我们就知道他的问题在那里。尊重客户的面子，

维护客户的自尊心，用巧妙，幽默的话语去说服他，

我觉得离签单的时候就不会远了。

面对第三种客户：我们应该尽量打消他的顾虑，树

立对保险公司信心。可以通过已经做了的理赔事例去

说服他

面对第四种客户：我们可以和他们成为朋友，他一

定会给我们介绍客户的

和客户接触，我们业务员各人有各人的招，方法可

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