专业化销售流程(之五).pptVIP

四、客户的二次开发（穿插案例）四、客户的二次开发（穿插案例）四、客户的二次开发（穿插案例）四、客户的二次开发（穿插案例）四、客户的二次开发（穿插案例）1、车险客户的开发（1）对单独购买交强险的客户。（2）没有购买车上人员责任险的客户。（3）对没有购买意外险的车险客户及家庭成员。（4）对团体机车险客户2、财产险客户的开发（1）企财险客户的员工福利保障计划（2）家财险客户的家庭个人保障计划*人身险知识培训之五人身险管理部目录一、销售循环的意义二、销售循环步骤三、销售循环步骤分析一、销售循环的意义销售循环就是在目标市场客户开拓过程中，所遵循的销售环节，以及在每一环节之间的相互关系的销售衔接过程。销售循环可以增加准客户的成交率，提高作业的专业技能，同时在应用过程中也体现公司专业形象、个人的专业素质。目录一、销售循环的意义二、销售循环步骤三、销售循环步骤分析二、销售循环步骤销售循环的10大步骤6、建议书呈现与说明1、确定准客户4、发现需求2、接触前准备3、接触7、促成9、递交保单10、售后服务5、规划与制作保险方案及建议书8、后续承保作业特别提示：在这循环过程中是公司、销售业务经理、个人一起完成的过程，在这个过程中他们之间是相互支持、互相帮助完成的。目录一、销售循环的意义二、销售循环步骤三、销售循环步骤分析1、确定准客户三、销售循环步骤分析个人确定准客户的细节：现有客户与推介人要求介绍的话术与行动计划个人私下观察与接触方式参加社团活动工商名录、商会的名单收集与分析报纸、商业刊物的活动讯息根据目标客户的线索清单，进行筛选，确定准客户。根据开发容易程度“采取优先原则”进行开发。2、接触前准备明确接触前准备的意义：获得客户对公司及个人的认同。消除客户的戒备心和抵触心。建立联系。收集信息。确定接触具体内容。确定拜访对象最能接受的接触方式（信函、电话约访，第三者打前锋）。接触时采用的话术、辅助工具及书面材料，心理准备。3、接触接触的目的：寻找需求（举例）接触时应注意的事项：把握细节（1）礼仪（收集礼仪资料）（2）观察（收集客户信息、调整信息）（3）技巧（讲话艺术、时间控制、再访铺垫）（4）填写展业日志每次拜访客户前，问自己为这次拜访作了哪些准备（资料、案例、计划书…）？这次拜访想达成的最低目标是什么？计划下次拜访的理由是什么？每次拜访结束后，问自己这次拜访，得到的信息是？客户提出的问题是什么？下一次，给客户带去什么利益？销售检讨4、确定需求如何确定客户的需求：（1）准客户现况调查表的信息（2）客户既往投保信息（3）接触时所搜集的信息（4）参照同行业投保信息5、规划与制作建议书（1）哪些产品与服务能够满足客户的实际需要？（2）有哪些附加价值服务（体检、培训、咨询、防灾防损）？有哪些独特的服务？（研讨启发）（3）准备相关产品宣传资料（4）注意职业道德、依法合规（5）建议书范本见附件6、建议书的说明(1)确定人选（机构负责人、两核人员、销售人员等）(2)确定最佳说明时间与地点(3)强调提供的产品与服务能够满足准客户的哪些需求？(4)说明建议的产品内容时，要仔细解说产品的给付项目、给付条件和除外责任(5)多运用投保相同产品的客户良好反应来强化说明效果(6)多利用销售辅助工具（投保书、产品彩页、幻灯片、投影仪、电脑等）(7)预测准客户可能提出的问题及合适的解答内容。7、促成签单（1）什么叫促成?保险公司或业务员借用一定的方法，帮助和鼓励客户做出投保决定，实现签约。（2）如何把握促成时机（领导换届前后、财务安排、上年保单到期前、发生有影响的意外事故、有关政策变动、企业内部机构调整、企业重组）（3）促成的要点（注意细节）：处理好与关键人物及经办人关系、确定签单时间、一气呵成、避免节外生枝（4）协助客户备齐投保资料、正确填写投保单（5）明确递交保单的时限8、承保作业承保、核保、出单必要时承诺客户递交保单的时限促成后须立即处理哪些作业？是否须寻求协助？文件处理需多长时间才能承保出单？特殊需求目标客户群的核保申请作业（例如：特殊人员车辆高保额）9、递交保单（1）检查保单，核对信息是否有误。（2）与相关人员确定递交保单的形式（特殊客户召开保单递交剪彩仪式等）（3）在承诺期限内递交保单，确定递交保单的最佳时间与地点。（4）再次向客户说明保险利