《商务谈判》课程标准.docxVIP

《商务谈判》课程标准

一、适用对象

高等职业教育商务英语专业、报关与国际货运专业。

二、课程性质

学习领域名称

商务谈判

代码

070308

对应行动领域

涉外企业等岗位

类别

专业课

学时学分

64学时，4学分

先修课程

现代企业管理、国际贸易实务

后续课程

经济法、企业运营管理、专业综合实训

本课程是为报关与国际货运专业的学生开设的专业选修课。通过本课程的学习，学生能够熟练地掌握各种谈判理论基础知识和谈判技巧，符合培养高素质的复合型人才的目标。本课程通过对谈判的产生、谈判的结构、影响谈判结果的诸多因素、谈判者个人的心理、风格及文化背景等诸方面进行全面系统的讲解及对谈判案例的分析，使学生在具备专业知识的前提下掌握商务谈判的一般规律，从容应对商务谈判。

三、课程标准的设计思路

根据高职市场营销专业的培养目标；与社会营销专家共同对视察那个营销专业人才进行职业能力分析及完成谈判工作应具备的知识、能力和素质的要求，依据晌午谈判的工作任务对《商务谈判》教学内容进行整合，将教学项目进一步分解为五大典型工作任务，工作任务依照谈判工作过程展开教学，严格遵循以培养学生的职业能力和职业素质为核心，课堂教学以典型案例为主线展开，增大实训力度，在模拟的教学环境中，进行实训项目的学习；利用课余时间进行为期两周的社会见习，最后一学期则进入实习基地进行顶岗实习；职业能力分析、教学内容的选择、教学过程的设计、教学任务的完成都由行业专家全程参与，以培养学生的职业能力为核心，达到培养高素质技能型人才的要求。

四、课程目标

1．知识教学目标

①掌握商务谈判应遵循的基本原则。商务谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。商务谈判的基本原主要包括合作原则、互利互惠原则、合法的原则和时效性原则。

②掌握商务谈判基本的理论知识。主要包括商务谈判概论、商务谈判相关的基本知识、商务谈判的主要环节、商务谈判的文化、礼仪、乃至商务谈判心理分析等。

③掌握商务谈判的常规操作步骤。商务谈判的步骤主要包括谈判的准备、谈判的开局、报价、讨价还价、僵局的处理、合同文本的谈判的环节。

2．技能教学目标

通过教学，使学生掌握：

①市场调查与预测技能

②商务谈判技能

③消费者行为分析技能

④定价策划技能⑤渠道策划技能。

3．思想教育目标

通过教学培养学生良好的慎独、诚信的职业道德素质和良好的沟通能力、团队协作能力；对客户的尊重及新生事物的关注能力等综合素质。

五、课程主要内容与教学要求及学时安排

序号

单元

主要内容

教学要求

学时

1

商务谈判的基础知识

理论教学

1．商务谈判的概念及特点

2．商务谈判的种类

3．商务谈判的基本原则

4．商务谈判的法律因素

1．识记：（1）商务谈判的定义；（2）关于国际货物买卖的国际公约；（3）国际贸易惯例；（4）商务谈判的基本原则

2．领会：（1）商务谈判的特点

10

实践教学

1．商务谈判的基本程序

2．商务谈判的模式

1．试运用商务谈判基本原则分析某一具体的商务谈判活动

2．利用一个商务谈判实例来分析商务谈判的基本程序

2

2

商务谈判人员的素质要求

理论教学

1．商务谈判人员的个体素质

2．商务谈判人员的群体构成

1．识记：（1）谈判人员应具备的基本观念；（2）谈判人员的组织结构

2．领会：（1）谈判人员应有的能力和心理素质；（2）谈判组织的构成原则

8

实践项目

商务谈判人员的管理

试根据实例分析商务谈判人员的管理方法和技巧

6

3

商务谈判前的准备

理论教学

1．环境因素的分析

2．商务谈判前的信息准备

3．谈判目标与对象的确定

4．谈判方案的制定

1．识记：（1）谈判信息的分类；（2）谈判主题的含义；（3）谈判目标的层次。谈判方案的含义

2．领会：（1）商业习惯因素对国际商务谈判的影响；（2）谈判主题的确定。（2）谈判目标的确定；（3）制定谈判方案的基本要求；（4）谈判方案的主要内容

2

实践项目

模拟谈判

1．拟定一个谈判方案；2．根据一定的谈判资料来进行谈判的模拟训练。

2

4

商务谈判各阶段的策略

理论教学

1．商务谈判策略

2．开局阶段的主要策略

3．报价阶段的主要策略。

识记：（1）国务谈判策略的含义；（2）制定商务谈判策略的步骤；（3）开局阶段主要策略的内容；（4）报价阶段主要策略的内容；（5）磋商阶段主要策略的内容。

领会：报价阶段主要策略的含义及其运用方法

2

实践项目

1．磋商阶段的主要策略

2．成交阶段的主要策略

1．开局阶段主要策略的含义及其运用方法。报价阶段主要策略的含义及其运用方法

2．磋商阶段主要策略的内在含义，以及具体的操作方法

2

5

商务谈判中的技巧

理论教学

1．商务谈判中“听”的技巧

2．商务谈判中“问”的技巧

3．