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营销培训和终端建设

目录

一、我们对市场营销的独特理解

二、重心下移——网络营销的切入点

三、分销——营销网络的覆盖密度

四、灵活运用各种促销活动

五、地方广告的投入重点

六、专业化是获得竞争优势的有效手段

我们对市场营销的独特理解

•销售与营销的区别

•营销所涉及的主要内容

•“为什么其它地区成绩那么好，我们却一直

不及格”

•营销没有“一招致敌”的神话

我们对市场营销的独特理解

销售与营销的区别

•销售（Sale）就是买卖或交易行为，包括对顾客（消

费者）的销售以及对网络客户（代理商或经销商）

的销售两大类

•营销（Marketing）的传统理解是市场营销，市场其

实质就是消费者，营销的作用在于影响消费者的购

买决策

•上述营销的传统理解对于网络营销并不具有容易操作

的指导意义

我们对市场营销的独特理解

销售与营销的区别

•网络营销的核心在于“竞争”

•“营造销售的竞争优势”——这是我们对于市场营销的

独特理解

•业务员队伍和经理的全部目的在于营造这种长期持续

的竞争优势，从而使销售工作变得容易

我们对市场营销的独特理解

营销所涉及的主要内容

•营销是企业经营中建立和保持竞争优势的有效手段，是

一项庞大而复杂的系统工程，包括很多环节，涉及很多

内容

•战略层次：从“环境分析”到“行业研究”

•战术组合（4Ps）：“产品”；“价格”；“网络”；“促销”

•外围支持（2Ps）：“政府权力”和“公共关系”

我们对市场营销的独特理解

营销所涉及的主要内容

•营销的竞争优势体现在两大领域：产品生产领域和商品

流通领域

•网络营销的重点当然在“网络（Place）”，也叫渠道，通

路或分销，它是企业在商品流通领域建立和保持竞争优

势的有效手段，同样也是一项复杂的系统工程

我们对市场营销的独特理解

“为什么其它地区成绩那么好，我们却一直不及格”

•作为系统工程的网络营销是许多环节工作的有机组合

而这许多环节缺一不可，比如：库存、发货、促销、

政策、人员、培训、终端……

•这种有机组合更多地表现出一种乘法的关系

•假设总共有8个营销环节A、B、C、D、E、F、G、H

那么整体营销业绩应该是A×B×C×D×E×F×G×H

我们对市场营销的独特理解

“为什么其它地区成绩那么好，我们却一直不及格”

•例如甲地区的每一环节都比竞争对手好一点，对手

做到1，步步高是1.1,

那么对手总分是1×1×1×1×1×1×1×1=1

步步高总分是

1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1≈2.1

步步高的营销业绩是对手的2.1倍

重心下移——网络营销的切入点

正确的重心应该放在零售终端

•终端的零售才是整个网络实现的真实销售

•无论网络本身有多么复杂，整个网络生存与发展

最后都会唯一依靠终端

•在解决了终端的问题并有效提升了零售量之后，

再去解决经销商和地区代理的问题，事情就会容

易很多

•对终端的直接拜访和支持会形成较强的终端凝聚

力，从而能够有效避免地区代理变动造成的网络

客户流失问题

重心下移——网络营销的切入点

影响终端零售业绩的重要因素

•影响零售业绩的因素很多，诸如：产品、品牌、价格、

时尚、终端本身……

然而业务员队伍能够直接参与操作的主要是终端本身

•终端本身应包括硬件与软件两大因素

硬件分为两类：（1）陈列展示（2）售点广告

软件主要指营业员主推：（1）是否主推（2）推介水平

重心下移——网络营销的切入点

业务员的时间和精力