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渠道设计-PPT课
件
本章要点
•案例：当“分销之王”遇到“直销鼻祖”
•渠道设计的前提和原则
•渠道设计的流程
•影响渠道结构的因
•选择最佳渠道结构的方法
渠道设计的前提
•为达成终端顾客满意，分销渠道一般需要提供哪
些服务？
•可以通过何种营销努力来提供这些服务？
•由哪一类机构提供这些服务，可以做得更好，效
率和效益更高？
顾客需要的服务产出水平
•批量大小,批量是营销渠道在购买过程中提供给典型的顾客
的单位数量。
•等候时间,等候时间是指渠道顾客等待收到货物的平均时间。
•空间便利,空间便利是营销渠道为顾客购买产品所提供的方
便程度。
•产品品种,产品品种是营销渠道提供的商品花色品种的宽度。
•服务支持,服务支持是渠道提供的附加的服务（信贷、交货、
安装、修理）。
•信息提供,针对终端用户的产品属性、使用方法或者售前售
后服务的教育。
运用服务产出需求细分市场
•一个群体内要有最大的相似性。
•群体之间要具有最大的差异性。
•划分群体的标准要与建立分销体系相关。
高新技术产品的B2B渠道细分市场
服务产出最低总成本响应性售后支持全服务关系财务稳健性与
长期性
推荐信和证书54616
财务稳健性与长期性44525
产品描述与检验1110820
主动的建议与咨询109810
决策过程中的响应性辅助149106
一站式解决方案41183
最低价格32886
安装和培训支持10151210
售后解决问题的响应829103
与供应商的持续关系111151
总计100100100100
占被调查者的比重16%13%61%10%
B2B细分市场购买高新技术理想的渠道系统
高新技术产品制造商
经行业协会、
重大活动和
销知晓度努力
增商增
值
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