销售潜能与销售技巧经典课件.ppt

销售潜能与销售技巧;前言;哪些是会影响销售表现的事？

（业务员方面）;答案：;真正的差异;;过去：计划经济——商品短缺——卖方市场——无竞争者;;一、主顾开拓的关键;二、留下美好的第一印象;三、诚实自我介绍与巧妙的说明拜访目的;四、亲身接触与亲身接触结合;五、目标市场开拓;六、请准客户的配偶、朋友一起参与面谈;七、让准客户觉得花得钱很值得;八、不要害怕同业竞争;九、依照客户的需求来销售;十、强调保障;十一、向准客户提出几种不同的解决方案;十二、明确提出建议;十三、确定准客户认同你建议的保障足够;十四、提供充足与正确的资讯;十五、成为客户家庭专属的业务员;十六、有耐心;十七、避免使用专门术语;十八、做一位高素质的业务员;有关改进销售表现的最后几句话;;促成方法：;机会不再法：

“这个险种马上就要停办了，如果这次您不买，以后再想买就买不到了。”

再三叮咛确认法：

“您要知道您选择的这份保险保障是三十万啊，三十万啊”

行动法：

“您这么看好这款险种，手续办理起来也是特别方便，只要在这儿签个字就可以了。”

MP法：

“象您这样有眼光有魄力的人，选中了哪儿还用犹豫啊。是吧”

激将法：

“您又不是买不起，还犹豫什么，我大胆的替您作决定，选这款，比较适合您，是吧！”

“您这么爱您的女儿，正好可以买给她作礼物。”

;拒绝处理的原则：;有关改进销售表现的最后几句话;人因梦想而伟大