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论零售商品的折价促销策略

周桂芹潍坊学院经济管理学院潍坊261O61较，所以当选择这样的商品进行促销时，

即使降价幅度非常大，也不会给消费者形

成任何的刺激，因而也就不会发生购买行

为，折价促销的结果是失败的。因此，在

【文章摘要】标都是我们前进的动力。对于中间商来选择折价商品时，要非常小心，要让消费

在产品高度同质化、市场竞争异常讲，折价促销的实施也需要一个明确的目者从心理上感觉自己买的商品既实惠又便

激烈的环境下，促销对产品经营的成功标，如果没有一个明确的目标，折价促销宜。

与否起着非常重要的作用。而在众多的的实施就会形同虚设，不仅没有起到作3、确定合理的折扣水平。价格是影响

促销手段中，折价促销作为一种最原用，还花费了一大笔费用。而促销目标又消费者进行购买决策的首要因素，因此折

始、最有效的促销手段，历来被商家用是根据各自产品的不同特点制定的，具体价的幅度既不宜过大，也不宜太小，太大

做解决销售不畅的法宝。本文简要论述来讲，折价促销的目标不外乎以下几种：会使消费者对商品质量产生不信任感，太

了零售商品在折价促销过程中存在问题(1)增加销售量；(2)提高市场占有率；小则无法对消费者形成刺激，引不起消费

和折价促销过程中对商品选择，并在此(3)增加重复性购买；(4)应付竞争对手者的注意。有研究表明，只有当两种商品

基础上提出折价促销的策略要点。的促销活动等等，但无论是哪种，目标一的价格差别达到一定水平的时候，价格的

定要明确。变动才能对消费者产生刺激。这个关键的

【关键词】

刺激差别水平称为最小可觉差，即差别价

折价促销；产品同质化；差别价格阈限二、适合采用折价促销的商品格阀限。韦伯定律表明，最小可觉差是刺

折价促销虽然是一种非常有效的促销激大小的函数：

折价促销，顾名思义，是一种直接降方式，但并不是任何一种商品都适合采用△S／S．=K

价或者变相降价的促销方式。在产品高度折价促销策略，那么哪些产品适合采用折其中，S是刺激的大小，△S是刺激

同质化、市场竞争异常激烈的环境下，折价促销策略呢?的增量，K是常数。在考虑价格变化时，韦

价促销理所当然的被商家奉为增加销售1、品牌成熟度比较高的商品。品牌成伯定律表明，使消费者感到价格确实发生

量、提高市场占有率、攻击竞争对手、处熟度比较高的商品在消费者中的声誉也较了变化时所需要的变化量是价格等级的函

理库存的尚方宝剑。高，而且拥有一定的固定消费者，所以，偶

数。人们很容易发现5分钱一块的橡皮价

而采用一下折价促销不仅会增加原有消费格的变化，但完全相同的价格变化如果发

一、折价促销过程存在的问题者的重复性购买，还会吸引大量的试用者生在诸如珠宝，轿车等高档消费品的价格

1、折扣的价格不真实。折价促销是指购买，折价促销的实施效果会非常好。上的时候，就无法引起消费者的注意。

在商品原来价格的基础上降