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美容师销售技巧

一、 销售的七个阶段

1、 吸引顾客的注意

2、 引起顾客的兴趣

3、 引发顾客的购买联想

4、 许诺满足顾客购买后的欲望

5、 与同类产品比较

6、 促使顾客下定购买决心

7、 完成交易

二、 销售程序

1、 准备工夫：有专业性的谈吐、举止及友善的微笑。

2、 操作步骤：美容师在整个操作过程中要很认真地给顾客讲解产品的功能作用。

3、 促进销售：提供美容、产品资料和美容技巧，可以激发顾客的购买欲望。

4、 完结：要表达出感谢，通过优质的服务，树立良好的品牌形象，使顾客有好印象，建立良好的宣传口碑。

三、 顾客应对

1、 冲动型：这类顾客进美容院不一定是购买产品，易产生冲动的购买欲，而参与抢购。

2、 被动型：这类顾客来到美容院，发现一种产品后，一直处于彷徨阶段，难以下定购买决心。

应对方法：美容师要态度诚恳，耐心等待，同时热情介绍产品的性能、特点、用途，使顾客清楚使用的目的，激起其购买欲。

3、 比较型：这类顾客有明确的购买目的，会对几种同类型的产品质量、价格等进行反复比较。

应对方法：充分展示产品，让顾客充分地接触、感觉后进行选择，不能冷落顾客，否则顾客就会放弃购买。

4、求新求异型：这类顾客购物时，受潮流信息的影响，有追求产品外包装新颖，讲究流行、新潮美容法的心理状态，不再讲究产品的贵贱、是否耐用。

应对方法：详细介绍这种产品的特点、功效，以及在外地甚至是国外流行的情况，以与其心理追求相吻合。

5、 尝试型：这类顾客并不了解产品的特点，功效，想买又不想买，或听说过这种产品，常抱着试试看的心理。

应对方法：广泛宣传这种产品的优点，渲染其特点、功效，突出其与众不同之处，引起顾客的兴趣和好奇心。

6、 习惯型：这种顾客长期使用同一种产品，已经产生了习惯型购买的心理动机，因此会经常使用一种产品。

应对方法：热情待客，促销期给予价格优惠或赠送礼品，不能因是熟客就怠慢或冷落。

7、 伙伴型：有些人愿意结伴购买，有共同的购买目的，也常因一人购买而带动其他人的购买欲望。

应对方法：先做好其中一人的工作，满足其虚荣心和自尊，再以购物赠礼的优惠为饵使其同伴欣然跟进。

8、孤僻型：有个别顾客性格孤僻，观看产品时，不愿意别人在旁边插话；挑选产品时，也不愿意别人“越俎代庖”。

应对方法：美容师应做好必要的辅助工作。给其更多的“自由”做到话不多，但服务周到以细心。

四、促销技巧

A、 洞悉顾客的购买心理。

B、 介绍产品时要说明介绍某个产品的原因。

C、 要有良好的说服力，增强顾客信心。

——要对肌肤、产品及美容法有丰富的知识。

——有效地运用销售工具，试用品。

——要帮助顾客进行试用和多作示范。

——要有技巧对答（带出话题来引起顾客兴趣）。

——改变顾客的话题去迁就顾客或自己进行销售。

——当顾客对一堆产品犹豫不决时，美容师要根据顾客的需要而选出首要的品种

顾客类型以及如何应对

很多美容师，或刚刚涉足美容行业的从业人员，为了努力开展自己的销售工作，一遇到顾客就进行全面进攻，使尽浑身解数口干舌燥之后，才发现自己的努力竹篮打水一场空，原来所谓的顾客并不是真正的买家。而对那些有经验的销售人员而言，一眼就能看出问题，同时还能从经验中判断出对方是哪一类型的顾客，然后再进行有效的进攻。要想开展有效的销售工作，就得知己知彼，判断顾客是属于哪种类型的人，否则不但浪费了大量的时间，还会造成对方的不悦。

美国最大的不动产公司迪伦公司董事长威廉?华肯史，曾在美国及世界各地以其独特的推销方式，推销不动产20年以上，被视为最出类拔萃的人物。根据他20多年的经验，结合当今美容企业一部分优秀销售人员的成功方法，总结出以下10条能在瞬间认清顾客并一举攻下的方法。把应对顾客的难易分为10段，1代表最容易，10代表最麻烦。

顾客类型：左顾右盼的顾客

难易度系数：

3

症状：“我想看看，今天暂时不买”“我已决定下个月在开卡，在接受销售人员介绍时，首先就做好了提什么问题做什么样的回答。顾客会轻松的和销售人员进行沟通，因为对方认为已经把你的目的先做了有效的回答。

心理诊断：顾客虽然能采取了否定的态度，内心都很清楚，一旦这道防线攻破，就无法解脱啦！这类顾客对销售人员来说最容易突破，因为当顾客说了出理由时，就会无所约束基不由自主地进入了解状态。

处方：其实这类顾客发出信号告诉销售人员，“你不用推销，让我认真了解一下，我满意就会买的。”销售人员一定要认真观察对方的一举一动，尽量以一些优惠方式来对付顾客，较容易达成成交。

顾客类型：紧张短缺的顾客

难易度系数：3

症状：这类顾客普遍较还怕别人对其进行推销、害怕专业推销人员。但对其进行推销时，他经常把眼光投方向另一边，好像要寻找什么似的，无法安静下来，而且较喜欢手上拿