销售过程中沟通技巧.pptVIP

倾听：DONOT打断对方，不懂装懂用面部表情或手势的表示使对方分神草率作出结论以错误的假设为前提犹豫而不要求澄清不成熟的作出评价没听，假装在听沉默不语第29页,共48页，2024年2月25日，星期天表达－－说话有力量，同时不伤人第30页,共48页，2024年2月25日，星期天表达的目的尊重对方，尊重自己，了解对方，了解自己；发展一种相互合作而不是“竞争对手”的关系；接受你的对话者（我很好，他也很好）第31页,共48页，2024年2月25日，星期天表达的心态我是对的，你是不对的你是对的，我是不对的我是对的，你也是对的----当我们想象自己和他人具有相同的能力时，我们愿意发展友谊和合作，往往表现出自信。第32页,共48页，2024年2月25日，星期天表达的6种方式了解理解、支持重述推理、演绎判断决定、结论第33页,共48页，2024年2月25日，星期天了解特点调查、询问、鼓励对方多说。优点对方感到尊重。得到信息。得到时间上的缓冲。缺点对方会着急，感到在审问。人家可能不说，也不好直接问。避免导向性提问，做到中立性提问。如何了解，注意事实、观点和感受。----就点不就面，采用逻辑演绎，逻辑假设等手段第34页,共48页，2024年2月25日，星期天提问－－优秀的销售员讲的少，问的多，而且知道怎样提问第35页,共48页，2024年2月25日，星期天第三部分－－销售中的沟通第36页,共48页，2024年2月25日，星期天与客户保持积极的接触－－建立良好的交谈气氛第37页,共48页，2024年2月25日，星期天接触的法则4×20规则最初的20秒最初的20个词最初的20步最初的20个动作销售员在会谈之初就将形成亲切的或有敌意的气氛。他的姿势，他的记录，他脸上的表情从一开始就说明了他是什么样的人。客户立刻产生了第一印象，而这将影响他在会谈中的态度。第38页,共48页，2024年2月25日，星期天了解－－了解客户的需求和环境第39页,共48页，2024年2月25日，星期天您在了解阶段所持的态度扮演顾问的角色保持中立且客观：你的问题要触及客户情况的各个方面但注意避免个人意见参杂其中。在收集信息的过程中，你所扮演的是顾问的角色，如果客户发现你采取了某种立场，他将会视你为对手而非伙伴。运用“感情认同”感情认同，也就是设身处地地产生同感的能力；运用感情认同，你将能更好理解客户的焦虑和动力。－－－－以客户为中心第40页,共48页，2024年2月25日，星期天要避免的一些用语1、表示怀疑的词组所有引起客户怀疑并减轻你论据分量的词我觉得好象……毕竟……可能我想，我以为毕竟，也许吧还可以，有一点……我希望应对方法：以明确的态度回答第41页,共48页，2024年2月25日，星期天要避免的一些用语2、不恰当的表示信任所有用以取得客户信任的笨拙的努力我们两人私下谈谈……我实话跟你说……相信我的话……真的，真的，没错应对方法：用有说服力的事实取得信任第42页,共48页，2024年2月25日，星期天要避免的一些用语3、没话找话所有填补谈话空白的词组怎么说呢……换句话说……为了把话说得更明白些……我冒昧地……应对方法：直截了当一些第43页,共48页，2024年2月25日，星期天要避免的一些用语4、过于谦卑的话所有不必要地贬低自己的词语对不起，浪费了你的时间我十分抱歉，让你浪费时间了……应对方法：显示你的观点和价值第44页,共48页，2024年2月25日，星期天要避免的一些用语5、过于非个人化的词组所有给客户感觉人人都负责、而人人都没有责任的词组…...我们会尽最大的努力……我们会想尽一切办法……应对方法：具体、明确第45页,共48页，2024年2月25日，星期天总结与回顾沟通技巧在销售中的地位R(结果)＝（K知识＋S技巧）×A积极第46页,共48页，2024年2月25日，星期天谢谢大家－－祝您成功第47页,共48页，2024年2月25日，星期天感谢大家观看第48页,共48页，2024年2月25日，星期天关于销售过程中沟通技巧销售沟通技巧－－销售基本技巧第2页,共48页，2024年2月25日，星期天课程