财富管理研究系列分析报告：投顾B to A业务模式海外经验，中国落地思路.pdf

证券研究报告

2024年03月15日

财富管理研究系列（四）：

投顾BtoA业务模式的海外经验与中国落地思路

核心提要

u投顾机构的投顾需求及市场前景

投资顾问对于投资者的价值主要于财务价值、组合价值、情绪价值和时间价值四方面。而在投顾的时间分配上，前台客户管理活动占比最大，投顾近

一半的时间花在客户关系管理上，因此投顾外包需求开始凸显，围绕投顾服务的前中后台各环节，投顾机构及人员存在较多赋能需求，为投顾的投顾（B

toA）业务模式打开了市场空间。从美国BtoA投顾业务生态看，投顾机构是投顾行业最主要的机构客户类型，但不管理资产的居多，多提供咨询类服务，

收费模式上，基于资产收费仍是主流，且基于资产+其他模式的组合收费模式更加流行。

u美国BtoA投顾业务模式概览及实践

美国针对投顾的投顾已形成以TAMP为主、细分领域赋能为辅的业务模式生态。前者覆盖前、中和后台各环节提供全链条服务，后者聚焦投顾展业的单一

环节提供专业化支持。1）TAMP统包平台：TAMP平台围绕产品、服务及运营提供综合解决方案，为投顾机构服务客户释放更多时间，其中产品解决方案

是TAMP平台核心服务。2）投资外包：核心是组合管理，主要包括模型组合和次级顾问两种模式，其中模型投资组合（ModelPortfolio）是当前资管机

构参与投资外包时提供的主要服务类型。次级顾问（Sub-Advisory）是投资外包的另一形式，主要目的为扩充管理人的策略能力并实现收益增强。3）培

训赋能：聚焦投顾机构的成长提升，主要围绕展业逻辑、业务发展和服务能力展开。4）技术支持：投顾业务涉及系统范围广泛，围绕业务环节涵盖财务

规划、投资管理、业务拓展、客户服务以及行政运营等五大维度。5）生态共建：以Kitces为代表的投顾门户网站在为投顾机构提供展业资源的同时，促

进行业交流和生态完善。

u我国BtoA投顾业务模式落地思路探索

我国目前投顾业务还是以基金投顾为主要抓手，开展基金投顾业务的机构多为资管机构，因此多在中台的投资管理环节深度介入，在前台客户服务上多通

过线上数字化手段触达，随着未来基金投顾业务逐渐走向线下，前台的赋能需求或不断提升。后台赋能需求未来有望更多随着独立投顾机构展业而出现。

参考美国BtoA投顾业务生态，我们认为未来基金公司和三方平台或将是主要参与者，但各类机构参与的业务环节和深度不同。对于基金公司而言，依托

基金投顾试点积累的策略开发和运作经验，投资外包是最现实的路径。在此基础上，通过培训赋能提升客户粘性，并逐步完善业务链条，向TAMP模式发

展。具体而言，在投资端，从产品供给出发，到提供策略工具和解决方案，全方位满足投顾机构投资需求。顾问端，聚焦其客户服务能力提升，协助其建

立从总部到分支机构服务客户的顾问服务能力。技术端，围绕前中后台业务环节采购需求较高的应用平台提供技术支持。

u风险提示

本报告所有分析均基于公开信息，不构成任何投资建议；中国与国际市场并不具有完全可比性，报告中相关数据仅供参考；若市场环境或政策因素发生不

利变化将可能造成行业发展表现不及预期；报告采用的样本数据有限，存在样本不足以代表整体市场的风险，且数据处理统计方式可能存在误差；报告中

结论均基于对历史客观数据的统计和分析，但过往数据并不代表未来表现，亦不构成任何投资意见。

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01.投顾机构的投顾需求及市场前景

02.美国BtoA投顾业务模式概览及实践

03.我国BtoA投顾业务模式落地思路探索