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项目三练习题库
一、填空题（共11题，55分）
1、组织市场的客户主要有________、、________和。
正确答案：
第1空:制造商
第2空:中间商
第3空:政府
第4空:组织机构
2、机电产品市场的购买类型有________、和________。
正确答案：
第1空:新购
第2空:修正重购
第3空:直接重购
3、制造商（企业）市场购买过程的参与者主要有________、、
________、和信息控制着。
正确答案：
第1空:使用者
第2空:影响者
第3空:采购者
第4空:决定者
4、机电产品采购的流程是________、、________、________、和安装实施。
正确答案：
第1空:立项
第2空:对供应商初步调查、筛选
第3空:制定采购标准
第4空:招标、评标
第5空:购买承诺；签订合同
5、机电产品市场的购买类型有________、和________。
正确答案：
第1空:新购；全新购买
第2空:修正重购
第3空:直接重购
6、机电产品市场的购买对象主要是________、、________、________
和。
正确答案：
第1空:设备
第2空:系统；集成系统
第3空:零部件
第4空:辅助材料
第5空:工业服务
7、制造商（企业）市场购买过程的参与者主要有________、、
________、和信息控制者。
正确答案：
第1空:使用者
第2空:影响者
第3空:批准者；决定者
第4空:采购者
8、中间商购买的类型有________、、________和。
正确答案：
第1空:新产品采购
第2空:最佳供应商选择
第3空:改善交易条件的采购
第4空:直接重购
9、机电产品客户购买的流程是________、、________、、________和。
正确答案：
第1空:内部需求和立项
第2空:对供应商初步调查、筛选
第3空:制定采购指标
第4空:招标、评标
第5空:购买承诺；签订合同
第6空:安装实施
10、中间商购买的类型有________、、________和。
正确答案：
第1空:新产品采购；新购
第2空:最佳供应商选择
第3空:改善交易条件的采购
第4空:直接重购
11、机电产品销售的流程是________、、________、________、和工程实施
阶段。
正确答案：
第1空:市场开发；市场开发阶段
第2空:销售进入；销售进入阶段
第3空:提案；提案阶段
第4空:投标；投标阶段
第5空:商务谈判；商务谈判阶段
二、论述题（共2题，10分）
1、阐述机电产品市场营销基本模式的主要内容和关键点。
正确答案：
销售流程六个阶段：1）开发阶段——集客户信息和评估；2）销售进入阶
段——清理客户组织和角色，与关键人物建立良好关系；3）提案阶段——影
响客户采购标准，提供解决方案；4）投标阶段；5）商务谈判阶段；6）工程
实施阶段。
2、阐述机电产品市场营销基本流程的主要内容和关键点。
正确答案：
1．市场开发阶段
（1）客户线索寻找
（2）判断客户级别，评估销售机会
2.销售进入阶段
必须时通过机电产品推销人员的拜访，寻求内线，通过内线了解客户内部采购
的组织结构图，明确客户的角色与职能分工，确定影响项目采购决策关键人物
所占的比重，与关键人建立良好关系。
3．提案阶段
影响或参与制定客户的采购标准，如果销售人员没有在提案阶段影响客户
的采购标准，在下阶段将面临激烈
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