房产销售逼定技巧.pptxVIP

销售技巧如何逼定;“逼定”是临门一脚的工作，要注意火候和方式，它建立在对客户大量资料掌握和分析

的基础工作之上，对客户的性格应该有充分的了解。;逼单前的准备工作;二、纯粹为了砍价。

应对：

如果是纯粹为了砍价，客户很可能会一再表示他对周边某个

项目如何看好，那边价格又是如何优惠。这个时候先别急于在价格方面松口，但也切忌随意“贬低别人，抬高自已”，否则会适得其反，使客户对你产生不信任之感。这时先附和客户，夸夸对手，而后重拳出击指出对手的重要弱点，告诉客户他很有眼光看重最好的户型或是你的某个朋友也看中这套房子之类。最后，在宾主尽欢的情况下对价格来一点小小的让步，应该可以顺利搞定。;三、关注房地产大势，认为还要降价,仍然在观望状态。

应对：

一句谚语说得好“砍头的生意有人做，赔本的买卖没人做”。

我们可以帮客户将现在房地产的成本价算出来，以此来打消客户的心理。然后就要针对客户不同的需求（自主、投资）进行阐述。;但，“逼定”不是一个好词;讲在“逼定”之前;1、成功销售人员的基本素质：;;通过前期的沟通，要了解的客户的基本情况：

煉认知渠道;2、成交信号;煉沉思、焦虑、找烟抽；

煉客户两人对视，相互交流眼神；煉因紧张造成的口吃、脸红等现象；;逼定的意义;逼定的意义;逼定的意义;逼定的技巧;逼定的经典语录;逼定的不变法则;逼定的其他方式;2、一再保证，现在订购对他是最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。;3、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。;4、采取一种实际行动。;5、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。;6、诱发客户惰性，给其勇气。;7、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。;8、现场逼定。;9、自然逼定法。;10、特殊逼定法。;诚信的逼定：此法较适合应用于知识型或经验型客户。

因为房地产行业经过十几年的发展，一些客户对房地产的个别销售技巧是了解的，所以遇到知识型客户，见多型客户，不妨诚信一点坦诚一点。;逼定的意义;不少人以划单人艇的心情去生活，着意去发展自己、表现自己。这样做本来无可厚非，因为我们都要实现??己，以肯定自己的身份和价值。;逼定的配合——把握火候;例如：A销售人员正在给客户推荐房源，B销售员过来说，

“我不是昨天给你说了嘛，这套房我客户看好了，帮忙留一下，明天就过来交钱”，A销售人员拍案而起，“公司有;2、上级配合。;3、现场气氛的配合。;4、推同一套房。;5、喊销控，刺激客户购买欲。;逼定的意义;逼定环节的注意事项;注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思，不能轻易放

弃，但同时给客户一定的考虑空间，避免逼的太急，损失客户。

客户在犹豫不决时，如果能抓住客户心理，适当的引导是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失。

对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠于折扣，帮助申请。;客户口说不错，就以为是买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，很可能导致失败。;1、客户交钱方式也应格外留心。;3、客户下定时认购书姓名的确定，最好是让客户自己决定。避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失。;5、办理完手续送客户要快，以免节外生枝。;不同客户分类及应对;三、沉默寡言型;五、喋喋不休型;七、求神问卜型;九、神经过敏型;十二、找人参谋型;逼定技巧需要我们不断地总结、积累，不断地捉摸、思考。没有完全可以搬来即用的。;激情——成就一切！每天进步一点点，