物业顾问销售技巧之物业管理谈判技巧培训.pptxVIP

物业顾问销售技巧之物业管理谈

判技巧

讲师：闵新闻

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2、多情形下销售技巧

目录

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销售现场经验总结

7、换位思考8、声东击西

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11、巧借东风

10、以假乱真

12、对号入座

14、临门一脚

2、礼仪之邦

4、暖场造氛

5、学会赞美

9、一石二鸟

6、引蛇出洞

3、望闻问切

1、人物扫描

13、苦肉计

十四招！！

人物扫描——抓住准客户的重要利器

也许这时客户很多……在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的……此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你

1人物扫描1

1综述——抓准客户的重要利器

1案例

1、人物扫描

想进攻的对象！

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1、从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友 (1-2个)，夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目

标。

3、从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是

否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。

的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句……

1人物扫描1

1综述——抓准客户的重要利器

1案例

2、从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时

1、人物扫描

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1

2、礼仪之邦

为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪……

简单的方法化解初次见面的陌生感

自我介绍，交换名片——最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。

案例——人物

背景

1销售中心实战案例——人物对话

1

到访客户

1销售中心实战

1目的——为了不流失每一组

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1礼仪之邦

2、礼仪之邦

销售中心实战案例：

人物背景：

客户A：龙湖老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在渝中区歇台子有一套500平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对龙湖非常忠实。

客户B、C夫妇：吴先生为重庆商会领导，侯女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。置业顾问A，置业顾问B

到访客户

1销售中心实战案例——人物

背景

1销售中心实战案例——人物对话

1

1目的——为了不流失每一组

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1礼仪之邦

周六销售中心现场门庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问小李……

客户A：请问……

置业顾问A：啊，您好，请问有什么可以帮您？

客户A：我想看看你们的房子。

置业顾问A：哦，欢迎参观龙湖**项目，我是置业顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？

客户A：啊？我没带名片！

置业顾问A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。

客户A江**。

置业顾问A用笔记在了本子上……

测试成功率：85%

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1礼仪之邦

1目的——为了不流失每一组到访客户

1销售中心实战案例——人物背景

1销售中心实战

2、礼仪之邦

案例——人物对话

1

3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀

望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向

问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。

切——针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”

成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。

人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他

觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导

客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们

是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发