第4章 消费者的个性心理特征.pptxVIP

学习要点：

消费者的个性及其特征

消费者的气质、性格、能力、兴趣的分类

不同气质、性格、能力、兴趣消费者的购买特点

及营销策略

第3章消费者的个性心理特征

3.1.1个性概述Personality

个性是指人在先

天因素的基础

上，在社会生活

实践中形成的相

对稳定的心理特

征的总和

消费者的个性心理

包括

3.1.2个性的特点

整体性

独特性

个性反映个体基本精神

面貌的本质的心理特征

稳定性

独特性

可塑性

可塑性

社会性

稳定性

社会性

1．消费者个性的差异性决定消费者需求的多样性。

2．消费者个性的稳定性决定消费需求的稳定性。

3．消费者个性的可塑性决定消费者需求的可诱导性。

4．消费者个性的独特性决定消费者需求的

发展性。

3.1.3个性在消费中的作用

从心理学角度来说，气质是指个体心理活动典型而稳定的动力特征。它包括三个方面：

速度和稳定性。

强度。

指向性。

3.2消费者的气质Temperament

1．气质的概念

一是心理过程的 二是心理过程的 三是心理活动的

2．消费者的主要气质类型

粘液质型

胆汁质型

抑郁质型

多血质型

高级神经活动

(强度、平衡性、灵活性

气质类型

行为特征

活泼型

大脑皮层细胞活动很强，兴奋与抑制之间平衡协调，反应灵活。

多血

质

活泼好动，反应敏捷，善于交际，适应性强、灵活，但注意力分散，易移情。

兴奋型

大脑皮层细胞活动很强，但兴奋与抑制之间不平衡，兴奋占优势。

胆汁

质

热情直率，反应迅速，精力旺盛，性情急躁易冲动，心境变化剧烈。

安静型

大脑皮层细胞活动比较强，兴奋与抑制之间平衡，但反应慢，不灵活。

黏液质

安静稳重，反应缓慢，遇事谨慎，注意力稳定不易转移。

抑制型

大脑皮层细胞活动比较弱，兴奋与抑制之间不平衡。抑制占优势。

抑郁质

孤僻多疑，行动迟缓，观察事物细致，精神体验深刻，多愁善感。

适合职业：管理工作、外交工作、驾驶员、服装纺织业、餐饮服务业、医生、律师、运动员、冒险家、新闻记者、演员、军人、公安干警等。

3.粘液质

适合职业：外科医生、法官、管理人员、出纳员、会计、播音员、话务员、调解员、教师、人力人事管理主管等。

4.抑郁质

适合职业：校对、打字、排版、检察员、雕刻工作、刺绣工作、保管员、机要秘书、艺术工作者、哲学家、科学家。

合适的职业：导游、推销员、节目主持人、演讲者、外事接待人员、演员、市场调查员、监督员等等。

气质与适合职业

3.实训环节

心理测验(课外作业3)：

测测你是什么气质的？针对自己的气质，你将来想从事什么工作？如何努力？

敏感型和粗放型

主动型和被动型

果断型和理智型

气质与购买行为

行为方式和特点

主动型和被动型

果断型和理智型

消费者的不同

4.

气质

类型

购买行为表现

接待注意事项

胆汁

质

易冲动，忍耐性差，对销售人员的要求高，容易发生矛盾

要态度和善，语言友好，千万不要刺激对方

多血

质

活泼热情，见面熟，话多，改变主意快，易受环境和他人影响

应主动接近，介绍(提示)，交谈

粘液

质

内向，购买态度认真，不易受暗示及他人影响，喜欢独立挑选，动作缓慢

主动热情，要有耐心

抑郁

质

多疑，动作迟缓，反复挑选

要有耐心，多做介绍，

要允许反复

气质类型与购买行为表现的对应关系

消费者的性格与购买行为

Character

3.3

性格是指人对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化了

的行为方式的个性心理特征。

它是一个人本质属性中独特的、稳定的个性特征的结

合，是基于一个人的全部行为的具有稳定倾向性的特征，它通过个人对外界事物一贯的倾向性态度、语言、行动等表现出来。

人们在现实生活中显现的某些一贯的态度倾向和行为方

式，反映了人的性格特征。

3.3.1消费者的性格

1．性格概述

性格和气质相互渗透、彼此制约。气质能影响性格的形

成和表现方式，使性格带有明显的个性特征。性格对气质也有深刻的影响，它在一定程度上能掩盖和改造气质。

气质是先天因素形成的，主要受高级神经类型的影响，变化较难较慢，没有好坏之分；而性格主要是后天养成的，更多地受社会生活和实践的影响，虽然有相对的稳定性，但变化较易较快，具有较强的可塑性，有明显的好坏之分。

3.3.1消费者的性格

1．性格概述

3.3.1消费者的性格

2．性格的特征

智力特征

3.3.1消费者的性格

3．性格的类型

情绪型

理智型

意志型

按机能分类

3.3.1消费者的性格

3．性格的类型

性格

3.3.1消费者的性格

3．性格的类型

3.3.2性格与购买行为

1．消费者购买行为的性格类型

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