寿险行销之听的技巧培训课程.pptxVIP

寿险行销技巧—之听的技巧

由黑龙江分公司培训部提供

寿险行销技巧—之听的技巧

教学大纲

口授课目的：通过90分钟的课程，让学员了解在寿险行销过程中应用到的“听的技巧”，并通过演练、角色扮演、游戏等方式，使学员熟练掌握这一技巧。

口授课对象：入司一年以上的02级业务员。

口授课方式：讲授、演练、角色扮演、游戏等。

口时间：50分钟

寿险行销技巧—之听的技巧

听的障碍

倾听过程中应避免使用的语言

听的技巧

拉近与客

户的关系

寿险行销技巧—之听的技巧

寿险行销技巧—之听的技巧

当很多服务人员在听顾客说或投诉的时候，是

一边听，一边紧张地在想对策：我要证明他是错的、我要为我或我的公司进行辩解、我要澄清问题的症结所在。甚至不等顾客说完就急急忙忙地打断顾客的话。其实，这只能令顾客的怒火越来越大。

听为什么会拉近与顾客的关系？

寿险行销技巧—之听的技巧

听的障碍

物质

语言

情绪

寿险行销技巧—之听的技巧

耐心

关心

别一开始就假设明白他的问题

倾听的三大原则和十大技巧

寿险行销技巧—之听的技巧

一、耐心

不要打断客户的话头。

记住，客户喜欢谈话，尤其喜欢谈他们自己。

学会克制自己，特别是当你想发表高见的时候。而是让客户说话。

寿险行销技巧—之听的技巧

二、关心

带着真正的兴趣听客户在说什么。

要理解客户说的话，这是你能让客户满意的唯一方式。

让客户在你脑子里占据最重要的位置。

寿险行销技巧—之听的技巧

二、关心(续)

始终同客户保持目光接触，一线服务人员应当学会用眼睛去听。

用笔记录客户说的有关词语。

对客户所说的话打个问号，有助你认真地听。

寿险行销技巧—之听的技巧

三、别一开始就假设明白他的问题

永远不要假设你知道客户要说什么。

在听完之后，问一句：“你的意思是……”，“

我没理解错的话，你需要……”等，以应证你所听

到的。

寿险行销技巧—之听的技巧

案例：西南航空公司的招聘面试

寿险行销技巧—之听的技巧

寿险行销技巧—之听的技巧

倾听过程中应该避免使用的言语

在倾听时应该避免使用：

你好像不明白……

你肯定弄混了……

你搞错了……

我们公司规定…… 我们从没…… 我们不可能……

寿险行销技巧—之听的技巧

寿险行销技巧—之听的技巧

听的三步曲

准备 记录

理解

寿险行销技巧—之听的技巧

第一步准备

客户找你洽谈或倾诉或投诉的时候，你要做好如下准备：

1、给自己和客户都倒一杯水。

2、尽可能找一个安静的地方。

3、让双方都坐下来。

4、记得带笔和记事本。

寿险行销技巧—之听的技巧

第二步记录

记录客户的谈话，除了防止遗忘外还有以下好处：

1、具有核对功能。核对你听的与客户所要求的有无不同的地方。

2、日后工作中，可根据记录，检查是否完成了客户的需求。

3、可避免日后如“已经交待了”“没听到”之类的纷争。

寿险行销技巧—之听的技巧

第三步理解

要检验理解你所听到的与客户所要求的并无不同，要注意以下几点：

1、不清楚的地方，询问清楚为止。

2、以具体的、量化方式向客户确认谈话内容。

3、要让客户把话说完，再提意见或疑问。

4、5W1H法

寿险行销技巧—之听的技巧

全神贯注地听

有选择地听

假装在听

忽视地听

听的五个层次

同理心地听

寿险行销技巧—之听的技巧

在倾听中应该：

不断地点头

不时地说“嗯、啊”

保持眼神交流

寿险行销技巧—之听的技巧

寿险行销技巧—之听的技巧

面对面

电话

言语性

-声音

-声音

非言语

-面部表情

-姿势

-眼神接触

-声调

-速度

-语气

-速度

-语气

-声调

面对面沟通与电话沟通的区别

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打电话

•甲：“喂，老刘在吗？”

•乙：“哪个老刘，您要哪里呀？”

•甲：“你这不是老刘的办公室吗？”

•乙：“对不起，我们办公室有两位姓刘的，不知道您想找的是哪位？”

•甲：“刘国栋”

•乙：“他现在不在，您需要……”

•甲：算了(挂机)

寿险行销技巧—之听的技巧

打电话的技巧

•挂电话

•自我介绍

•确定对方及问候

•说明来电事项

•再汇总确认

•礼貌地结束谈话

•挂断电话

寿险行销技巧—之听的技巧

正确

•甲：您好，我是平安保险公司的林丽，请问高先生在吗？

•乙：您好，我就是。

•甲：打电话来，是想邀请您参加我们在下星期三举办的新产品说明会。不知道你有没有时间光临？

•乙：可以，没问题。

•甲：太好了，那我们下星期三上午10点钟在南国酒店一楼会议厅见。