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谈判牟略—得到谈判功力真传系统

(标准课时：12课时)

主讲人：牟先辉

关于我

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牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训人数超越了50000人。

牟先辉

广东深圳

营销谋略导师

创维集团培训经理

万科地产培训经理

多彩集团海外销售总监

华尔街全球英语培训销售经理

因势营销研究机构咨询顾问新美商学院院长

自媒体《营销牟略》主讲人

华中科技大学EMBA特聘讲师前沿金坛奖2011杰出贡献奖

牟老师的经历

广东深圳

营销谋略导师

牟先辉

课程目标：

销售和采购的工作，从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售还是在采购工作中，我们和谈判对手间的博弈并不一定是“你死我活”的；双方对于利益的争夺，也不应当每一次都是“非得即失”的。相反，在输与赢、是与否之间，有相当的空间是我们可以谈判的。

无论是跟街边的小贩讨价还价，还是在复杂项目的销售工作中，如果没有掌握过硬的商务谈判技巧，我们的利益会流失于不经意间。尤其在后一种情况下，由于产品复杂、决策链长，谈判人员会在多方面、多伦次的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么，目标不切实际、手法生硬而僵在那里；要么，让步过多过快、自己吃亏对方还不领情。

谈判的目的不是要打败对手，而是各取所需、达成双赢。通过本课程的学习，学员将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技巧，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，最终成功地达成谈判目标。

培训方式：讲授、案例演绎、研讨、视频播放、游戏、角色扮演

授课对象：销售人员、采购人员、销售或采购管理人员

人们遇到不同意见时通常反映：

对抗

妥协

谈判

什么是商人？

商场是一张谈判桌

视频播放：商人的特质

课程提纲：

谈判的精要

人们遇到不同意见时通常反映：

对抗

妥协

谈判

什么是商人？

商场是一张谈判桌

视频播放：商人的特质

课程提纲：

谈判的精要

-谈判对方的经历、经验、能力等有关知识

-对方的需要

-谈判时间

-谈判地点

谈判的目标

-我们的目的是什么

-所期望最佳结果

-可接受的最坏结果谈判的优势

谈判的不足

演练案例：搏出位还是耍大牌？

第一节谈判的准备工作

谈判的背景

-谈判的具体内容

-谈判对方的经历、经验、能力等有关知识

-对方的需要

-谈判时间

-谈判地点

谈判的目标

-我们的目的是什么

-所期望最佳结果

-可接受的最坏结果谈判的优势

谈判的不足

演练案例：搏出位还是耍大牌？

第一节谈判的准备工作

谈判的背景

-谈判的具体内容

视频案例：气势是关键

狐型对手

羊型对手

视频案例：气氛营造大师

枭型对手

第二节谈判对手的类型及对策

驴型对手

难得糊涂

不要让对方起草合同

每次都要审读协议

白纸黑字更可信

集中于当前的问题

案例：措辞含混的合同

第三节谈判原则

让对方首先表态

第四节谈判策略

-红脸黑脸策略

-最后期限法

-内功碉堡法

-哀兵策略

-人海策略苦肉计

-拖延战术

-疲劳策略欲扬先抑

思考题：

双方用了哪些策略？

双方的底线是什么？

假如你是矿长，你会用什么策略使对方露馅？

演练案例：倚老卖老的经销商

第四节谈判策略

-红脸黑脸策略

-最后期限法

-内功碉堡法

-哀兵策略

-人海策略苦肉计

-拖延战术

-疲劳策略欲扬先抑

说服技巧-互惠

承诺及致

第五节谈判技巧

入题技巧

-迂回入题

-介绍己方人员入题

不要面答复

-不要确切答复

-不要仓促答复

-降低提问者追问的兴致

-魔术助演女郎法则

-礼貌地拒绝不值得答复的问题找借口拖延答复

-承诺及一致

视频案例：非诚勿扰

社会认同

1.开出高于预期的条件

没有高出会让自己丧失谈判空间

2.永远不要接受对方的第一次报价

第一次报价不靠谱

3.学会感到意外

反应越大，对方越心虚

4.避免对抗性谈判

否则容易陷入僵局

5.做不情愿的卖家和买家

对方吃定了你，你就吃定了亏

演练案例：客户将你军

第六节谈判过程攻略

开局谈判技巧

开局阶段对于整个谈判的意义——定疆界

1.应对没有决策权的对手

-TMD测试对方有没有决策权。

2.服务价值递减

没有白纸黑字对方会抵赖