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中国⽉⼦中⼼痛点及解决⽅案浅析

经过⼆⼗多年的发展,⽉⼦中⼼以其专业性与系统性获得⼴⼤消费者的认可。因此近年来,我国⽉⼦中⼼市场规模得到迅

速壮⼤,随着城镇居民⼈均可⽀配收⼊和消费⽔平的提⾼,新⽣⼉⽗母健康意识的提升,对产后母婴服务的需求逐渐增加,⽉

⼦中⼼受到新⼀代产妇的欢迎,市场竞争愈发激烈。编者将根据母婴商业研究院发布的《2020-2021中国⽉⼦中⼼市场演

进研究⽩⽪书》,进⾏整理挖掘,分析我国⽉⼦中⼼市场⽬前存在的⼏⼤痛点以及可实⾏的解决⽅案。

⼀、⽉⼦中⼼⾏业痛点分析

⽬前⽉⼦中⼼主要采⽤酒店服务式、医院附属式、社区家庭式的运营模式。酒店服务式的⽉⼦中⼼⼤多是连锁的⼤型⽉

⼦中⼼,强调居住环境的舒适性;医院附属式的⽉⼦中⼼通常更强调医疗技术优势;社区家庭式⽉⼦中⼼则以社区为辐射范

围,同时提供⽉嫂外派上门、⽉⼦餐配送等便民服务。但不论是哪⼀模式的⽉⼦中⼼,都存在前期投⼊⼤,后期运营出现获

客难、同质化严重、客诉⾼、增值服务渗透率低等问题。

来源《2020-2021中国⽉⼦中⼼市场演进研究⽩⽪书》

市场获客成本⾼

由于市场竞争激烈,⼤部分⽉⼦中⼼为了长期的经营运转,每⽉会举办多个免费活动、不同形式的孕妇课堂,开设孕期运

动、孕期知识体验课程等营销活动。⽽⽉⼦中⼼服务的消费群体是中⾼端⼈群,所以在市场营销活动中,能覆盖的精准⽬

标客户不到20%,⽽在活动结束后,因为转化有限,只有⼩部分客户会通过营销活动进⾏签单,长期以往导致获客成本不断增

⾼。

来源《2020-2021中国⽉⼦中⼼市场演进研究⽩⽪书》

同质化严重,利润率低

⽉⼦中⼼近⼏年呈快速发展趋势,市场竞争⼗分激烈。后进⼊市场的新⽉⼦中⼼,为了快速获取新客户,常常打价格战、赠

送产康项⽬、⼉童游泳项⽬等来获取客户。但即便如此,仍然有95%以上的⽉⼦中⼼的销售内容与赠送的附加项⽬⼏乎⼀

样,⽐如都是⽉⼦餐、孕妇运动课、产康项⽬、产后游泳课等,这导致了市场上⽉⼦中⼼同质化问题严重、利润率下降的

问题,⽆形中也增加了⽉⼦中⼼的运营成本。

⽉⼦中⼼客诉率⾼

实际上,⽉⼦中⼼所提供的⽉⼦期服务是在落单后的4-5个⽉开始进⾏。在这段空⽩期,客户缺乏对于产后知识、产后服务

的正确认知,在产后⼊住⽉⼦中⼼后,客户⼀定会带着挑剔的眼光审视⽉⼦中⼼,导致了⽉⼦中⼼服务的再贴⼼,再优质,也很

难让客户满意,从⽽导致客诉率居⾼不下。

产后增值服务渗透率低

客户在产后所进⾏的产后增值服务,⼤都是⽉⼦套餐附送的赠品,⽐如产康项⽬、⼉童游泳项⽬等。客户在短短的28天⽉

⼦期进⾏项⽬的体验,不能对附赠项⽬的价值产⽣认可,导致客户享受完⽉⼦期的免费增值服务后,不再继续在⽉⼦中⼼进

⾏产后增值服务的消费。长此以往,造成⽉⼦中⼼运营成本的不断增加,收⼊却不见增长的尴尬局⾯。

⼆、孕产健康管理机构与⽉⼦中⼼合作案例

知妈堂是国内率先提出“孕期⽣活管理专家”服务概念的孕产健康管理服务专业机构。⾃2010年运营以来,服务了成千上

万个好孕家庭,不仅有刘孜、谢楠、李思思、关凌、包⽂婧、弦⼦等数⼗位明星家庭选择知妈堂,更有来⾃美、俄、韩、

⽇等国际家庭选择在知妈堂度过孕产期。“让每⼀位妈妈享受⾼质量的孕产期⽣活”是知妈堂的服务⽬标。

来源《2020-2021中国⽉⼦中⼼市场演进研究⽩⽪书》

知妈堂属于⾮医疗的、⾮⽉⼦期的孕产健康管理服务的付费机构,深耕孕产健康⾏业⼗年,推出系统化孕产健康管理服务,

知妈堂属于⾮医疗的、⾮⽉⼦期的孕产健康管理服务的付费机构,深耕孕产健康⾏业⼗年,推出系统化孕产健康管理服务,

通过线下+线上平台,⽤科学和专业的课程服务系统,帮助孕妈进⾏孕产健康的管理。⽬前在全国20+个省份,100+城市开

设知妈堂孕产健康管理连锁中⼼,在商场、写字楼、底商等场景都能看到知妈堂⼊驻的⾝影。

案例背景

2019年6⽉,河北四线城市某独栋⽉⼦中⼼,与知妈堂开展深度合作。该⽉⼦中⼼场地⾯积约3000m2,配置31间房间客单

价约3万左右。除此之外,当地另有三家⽉⼦中⼼,2020年⼜新增三家连锁⽉⼦中⼼,同⾏竞争⼗分激烈。知妈堂整体坐落

于⽉⼦中⼼的⼆层,知妈堂利⽤这个空间场地,给⽉⼦中⼼的所有会员提供专业的孕产期服务,包括孕产知识,孕产运动、产

后修复等完善的孕产期健康管理。

案例效果

2020年6⽉,在有新的竞争对⼿出现的情况下,与知妈堂合作的⽉⼦中⼼也没有进⾏价格战。经过8个⽉的实战,该⽉⼦中⼼

每⽉流⽔从50万增⾄100万;⼊住率