谈判与推销实训总结.pdfVIP

谈

判

与

推

销

实

训

报

告

10营销302

毛彦杰

为期两个星期的谈判与推销实训结束了，这对加深我对人员

推销认识的最好的一课，他让我明白现实中如何去向泥沼自己的

目标顾客，但是一定要记住，并非所有的过客甚至是顾客都是你

的目标顾客，要以一份平常的心来面对人员推销工作。

首先要熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、

技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客

户面前要注意显示对产品非常熟悉。

第一天，我们对一个自己感兴趣的产品做了推销测试，我们

组采用的是自主创业的方式进行推销，因此第一关就是对所进的

货品进行分类。熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要

进行分类，哪些事核心客户，哪些事非核心客户，哪些是重点客

户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，

针对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不

同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

要将就方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，

不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候

非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。销售的过程

也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网也会

大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息

将为进一步创业提供大量的机会。

要做好计划安排，先做好计划，才能提高实践的利用效率，提

高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点做好相应的准

备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做

出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的

客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户

在哪里），短期的销售目标。

做好每日的销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记

录的具体情况。

研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方

式，一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和

私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求

在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析。

学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户

的角度去考虑问题。

学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客

户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更

甚于重视产品。

在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟

通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，

有的可以放弃，有的可以继续努力，有的是短期客户，有的虽然

暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能

放弃。压迫理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他

马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方

拉近距离时才会向你吐露消息。

销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被

冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝，被冷落，被挖苦等等现象。销

售时还有一种现象不得其门而入，这是要动脑筋打到目标。尤其

是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着，谈吐，必要

的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与

客户的心理和感情距离。

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要

创新、创新、创新、别人也在发展，你要去的比别人更大的成绩，

你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于

创新。

在此次实训过程中，让我感触最深的就是团队合作精神的重要

性，作为一个实训小组我们要学会组织与协调，对团队中出现的

不同意见，各组员要学会积极倾听别人的意见与看法，并悉心接

受与采纳。另外，实训的过程也是一个理论与实际相结合的意见

与看法，并悉心接受与采纳。另外，实训的过程也是一个理论与

实际相结合的良好过程，我们所学到的推销技巧文化知识得到了

很好的实践和运用，他们也很好的指导了我们的推销实训活动。

这是我们“自主创业”的第一次，是一个良好的开端，也为我们

以后走上工作岗位打下了坚实的基础，积累了经验。