上海白酒市场背景分析.pdfVIP

【上海白酒市场背景分析】

⒈上海白酒市场分割概况：

就上海整体市场而言，用一句话概括“知名白酒热销，高档酒有很大潜力市场，新品牌、

新香型酒销量看好，二流白酒品牌也能分一杯羹”。进一步分析，在上海区畅销的高档酒品

牌主要有：水井坊、五粮液、茅台、剑南春等，约占白酒整体市场份额的9%；中低档白酒

品牌主要有：小糊涂仙、皖酒王、泰山特曲、古绵纯、稻花香、金六福等，约占白酒整体市

场份额的25%。据有关专业调查公司统计，新品牌和新香型在上海白酒的市场比例已达30%

左右，并有进一步上升的趋势。竞争日趋激烈，促销手段各异，市场竞争性在不断的扩张。

⒉上海白酒消费潮流分析：

上海市场消费者的白酒消费观念比较追求个性化和新颖性，除最基本的酒质保证外，对

产品包装、广告类型等也尤为看重。在包装方面比较注重：历史传统与文化内涵的统一；时

尚与传统的统一；注重礼品包装和方便携带性等。在广告方面，上海人生活节奏很快，对白

酒的“专业化”认识度并不强，在白酒消费上受媒体的影响很大。一种酒的广告做的好看而且

次数多，其接受度则高。又因为上海中低度酒较受欢迎，而且在口感、酒质方面要求特别高。

⒊竞争对手简析：

广泛地谈，凡是想在上海白酒市场捞点份额的中高档产品商家均是我们竞争对手。但真

正能在这个市场上打擂的，也就是水井坊、五粮液、茅台、剑南春等，也许还有稻花香、诸

葛酿及其他品牌。他们市场的招数不外是广告加促销，变化之后还是广告加促销，市场通路

和网络大径相同，没有特别新颖的市场推广手段，而且对市场推广、管理和监控均不尽人意。

综上所述,我们与竞争对手较量的杀手锏在哪里呢？在方法、策略的创新和广告、促销的

创新，我们要力争以一当十，以月当年，才能在有限的时间内以较少的投入搏取较大的市场

份额。”五粮醇”酒在入上海市场时，有独特创新的营销思路，新颖的市场管理与监控的办法，

以及先进的激励机制等，能够迅速建立起合理的市场网络，并在“四蠃政策”（厂家、经销商、

终端、消费者）下有机实施，能够顺利拓展开上海白酒市场，并占优势地位。

【产品规划与市场定位】

1、产品规划概述：

①.避免单一规格、度数的产品，根据市场需求尽快上市流通；

②.避免过于传统的包装，以时尚与传统相结合，通过历史文化渗透的全新包装上市，并

充分利用盛大节日推出精致高档的礼品装。

③.迎合上海特殊性，以市场需求为导向，推出低度（一般在300-350之内），高度（480-520）

相结合，以满足不同口感品味消费者的需求。

⒉市场定位：，目标终端市场为上海中高档酒楼（店）、大型商场（超市）、名烟名酒

专卖及地处政府性质、商业性质住宅区的平价商场等。

⒊消费者定位：上海中产阶级、企业常规性商务接待，私款购买饮用，党政公务员中低

层的团购消费等，此类消费者属于中层收入的群体。

【通过营销建立品牌】

一、五动策略

⒈企业动起来

我们自身必须全力以赴，实施“全员实效性营销”，整合所有有效资源切入目标市场中。

⒉让经销商动起来

经销商是古井原浆酒前沿陈营，在当地有雄厚的资金实力和广泛的终端网络，我们应采

用各种优惠政策与经销商达成“双蠃联合体”，充分调动经销商的主观能动性，让经销商动起

来，主动开拓有市场、管理市场，监控市场。

⒊让终端动起来

“谁得终端，谁就蠃得了市场”，已成为了各大厂商的信条，但能够在终端市场实施创新

的营销策略的却为数不多，所以我们必须以“新奇特”的战术组合，让终端自然动起来，一则

终端服务人员主动推介古井原浆酒；二则在终端市场树立古井原浆酒的样板。

⒋让消费者动起来

在我们明确了古井原浆酒目标消费群之后，立即采取攻心策略，利用各种方法与目标消

费者做到心与心的交流和沟通，让其主动指名购买”古井原浆”酒，并不断的重复消费，带

动其亲朋好友一起来享受畅古井原浆酒的乐趣。

⒌让媒体动起来

通过制造新闻事件以引起上海各大媒体的注意力，以新闻报告的形式在电视、报纸、杂

志等上大力度热炒，再者借此配合产品形象广告，进一步拉动市场消量。

总之，以良性的消费带动产品销售；以媒体炒作拉动产品知名度，以终端稳定产品忠诚

度；以样板终端带动经销商的积极性是本方案在广东市场营销策略的闪亮点。

二、促销策略

锁定目标市场，充分利用促销整合最高度效率，树立古井原浆酒品牌，扩大消费层面，提

高销售业绩。

1．针对目标消费者，利用“拉”式策略，激励消费者购买古井原浆酒。所采取的活动包括：

样品、优惠